Transkrip: Panggilan Persidangan Pendapatan Certara Q2 2026

Certara (NASDAQ: CERT) melaporkan keputusan kewangan suku kedua pada hari Selasa. Transkrip dari panggilan pendapatan suku kedua syarikat telah disediakan di bawah.

Kandungan ini dikuasakan oleh API Benzinga. Untuk data kewangan dan transkrip yang komprehensif, lawati https://www.benzinga.com/apis/.

Akses panggilan penuh di https://edge.media-server.com/mmc/p/x7h3i9r4/

Ringkasan

Certara melaporkan pendapatan Q2 2026 sebanyak $93.3 juta, pertumbuhan tahun ke tahun sebanyak 1%, dengan pendapatan perisian meningkat sebanyak 4% dan pendapatan perkhidmatan menurun sebanyak 3%.

Syarikat itu mengesahkan semula panduan pertumbuhan pendapatan sepanjang tahun 2026 sebanyak 0% hingga 4%, memberi tumpuan kepada meningkatkan prestasi perisian dan menangani cabaran perkhidmatan.

Inisiatif strategik termasuk penyusunan semula menjadi dua unit perniagaan (MIDD dan ACE), menolak perniagaan pengawalseliaan dan penulisan perubatan, dan melantik Ketua Pegawai Komersil baru untuk meningkatkan strategi pergi ke pasaran.

Certara memanfaatkan AI untuk meningkatkan pengembangan produk dan kecekapan operasi, dengan peningkatan yang didorong oleh AI yang ketara dalam pembangunan perisian dan penyampaian perkhidmatan saintifik.

Syarikat itu mengumumkan perkongsian baru dengan Nvidia untuk mengintegrasikan AI ke dalam penawaran perisiannya, bertujuan untuk memperluas kes penggunaan dan meningkatkan penglibatan pelanggan.

Certara menyelesaikan program pembelian semula saham $100 juta dan memulakan program baru $50 juta, mencerminkan keyakinan terhadap strategi dan kedudukan kewangannya.

Sorotan operasi termasuk pemecahan perniagaan Maze, pengenalan keupayaan AI baru, dan pengembangan ke pasaran antarabangsa termasuk China dan Jepun.

Transkrip Penuh

PENGENDALI

Berikutan pembentangan penceramah, akan ada sesi soalan-jawab. Harap maklum bahawa persidangan hari ini sedang dirakam. Saya kini ingin menyerahkan persidangan itu kepada Jay Lu, Perhubungan Pelabur di LifeSci. Tolong teruskan.

Jay Lu, Hubungan Pelabur di LifeSci

Selamat pagi, semua orang. Terima kasih semua kerana menyertai panggilan persidangan hari ini. Atas panggilan dari Certara kami mempunyai John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif, dan Faiz Mohammed, Ketua Pegawai Kewangan Sementara. Awal hari ini, Certara mengeluarkan keputusan kewangan untuk suku yang berakhir pada 30 Jun 2026. Salinan siaran akhbar boleh didapati di laman web syarikat. Sebelum kita memulakan, saya ingin mengingatkan anda bahawa pihak pengurusan akan membuat kenyataan semasa panggilan ini yang merangkumi pernyataan berpandangan ke hadapan dan hasil sebenar mungkin berbeza secara signifikan daripada yang dinyatakan atau tersirat dalam pernyataan berpandangan ke hadapan.

Sila rujuk Slaid 2 dalam persembahan yang disertakan bertajuk Keputusan Kewangan Suku Kedua 2026 untuk maklumat tambahan, yang boleh anda temui di laman web hubungan pelabur syarikat. Dalam ucapan atau jawapan mereka kepada soalan, pihak pengurusan mungkin menyebut beberapa langkah kewangan bukan GAAP. Penyesuaian langkah-langkah kewangan bukan GAAP ini dengan langkah-langkah GAAP yang paling setanding secara langsung boleh didapati dalam siaran akhbar pendapatan baru-baru ini yang terdapat di laman web syarikat.

Sila rujuk jadual perdamaian dalam bahan yang disertakan untuk maklumat tambahan. Panggilan persidangan ini mengandungi maklumat sensitif masa dan tepat hanya pada hari ini, 4 Ogos 2026. Certara menafikan sebarang kewajipan, kecuali seperti yang dikehendaki oleh undang-undang, untuk mengemas kini atau menyemak semula sebarang unjuran kewangan atau pernyataan berpandangan ke hadapan, sama ada kerana maklumat baru, peristiwa masa depan, atau sebaliknya. Dan dengan itu, saya akan menyerahkan panggilan itu kepada John.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih kerana menyertai panggilan hari ini. Sebelum saya memasuki keputusan kami, saya ingin menyerlahkan pelantikan Ketua Pegawai Komersil baru kami, yang kami umumkan awal pagi ini. Ini mencerminkan komitmen kami terhadap pendekatan pergi ke pasaran baru yang lebih berkesan, yang akan saya bahas dengan lebih terperinci tidak lama lagi. Suku kedua adalah mengenai melaksanakan komitmen kami. Secara keseluruhan, kami gembira dengan kemajuan kami. Kami mengubah Certara menjadi syarikat yang kami percaya mampu memberikan pertumbuhan dua digit yang mampan.

Kita masih ada kerja yang perlu dilakukan, tetapi kami berada di jalan yang betul. Kami melaksanakan menentang rancangan kami. Asas kami semakin kuat, dan keadaan pasaran makro - perbelanjaan biopharma, permulaan percubaan klinikal, dan panduan pengawalseliaan baharu - terus memihak kepada kami. Saya akan mulakan dengan kewangan teratas kami, kemudian beralih ke keutamaan strategik dan operasi kami di seluruh impak pelanggan, dan akhirnya bagaimana kami memanfaatkan AI. Keputusan teratas pada suku itu selaras dengan jangkaan dan bimbingan.

Pertumbuhan pendapatan keseluruhan adalah sederhana pada 1%, dengan pendapatan perisian meningkat 4% dan pendapatan perkhidmatan menurun. Mengenai perisian, tumpuan baru untuk mendorong pertumbuhan baru sedang membina momentum. Menormalkan pengambilalihan ChemAxon, tempahan 12 bulan yang berakhir meningkat 7% keluar dari separuh pertama, meningkat mendadak daripada 0.8% keluar dari 2025. Secara keseluruhan, pendapatan perisian kini mewakili 53% daripada perniagaan kami berbanding 40% hanya dua tahun yang lalu. Tempahan perkhidmatan ketinggalan pada suku tahun ini dengan buku ke-bil sebanyak 1.07.

Tempahan perkhidmatan sebahagiannya dipengaruhi oleh pemulihan perniagaan pengawalseliaan dan penulisan perubatan kami pada suku tersebut. Kami juga mula melaksanakan beberapa perubahan kepada model perkhidmatan pergi ke pasaran yang lebih luas, yang akan kami terus memperhalusi. Petunjuk utama adalah positif. Saluran paip kami meningkat 27% tahun ke tahun keluar dari suku tahun, yang kami jangkakan diterjemahkan kepada pertumbuhan pendapatan pada separuh belakang tahun 2026. Hari ini kami mengesahkan julat panduan kami sebanyak 0% hingga 4% untuk pertumbuhan pendapatan sepanjang tahun.

Beralih kepada tindakan utama yang telah kami ambil untuk meningkatkan keupayaan kita untuk mendorong pertumbuhan. Pada bulan Februari, kami menggariskan inisiatif berani untuk memfokuskan organisasi dengan lebih tajam pada keupayaannya untuk menyampaikan, dan pada Q2 kami terus melaksanakannya. Pencarian labirin adalah langkah pertama kami dalam mengasah strategi kami, mengimbangi semula Certara sambil meningkatkan kebolehramalan kewangan keseluruhan kami dan mengukuhkan roda lalat perkhidmatan perisian kami. Kami telah mengutamakan semula portfolio produk kami untuk memberi tumpuan kepada bidang pertumbuhan utama dan menyesuaikan peta jalan kami untuk mempercepat AI.

Penyusunan semula kami di sekitar dua unit perniagaan—Model Informed Discovery and Drug Development, atau MIDD, dan Accelerated Clinical Evidence, atau ACE — diharapkan dapat menyelaraskan perniagaan kami dengan lebih baik dengan cara pelanggan menggunakan produk dan perkhidmatan kami. Kami telah mengambil langkah-langkah untuk menyelaraskan asas kos kami. Pada bulan Mei, kami melaksanakan pengurangan kekuatan yang tertumpu terutamanya pada overhead, yang memberi kesan kepada kira-kira 5% daripada asas pekerja global kami. Tindakan ini, digabungkan dengan langkah-langkah lain ke arah kecemerlangan operasi, dijangka menghasilkan penjimatan kadar berjalan kira-kira $13 juta.

Pengurangan ini membolehkan kami menangani beberapa kos yang terkandas dari pembebasan dan mempercepat pelaburan kami dalam inovasi. Kami juga merancang semula enjin masuk ke pasaran komersil kami untuk mengintegrasikan jualan dan pemasaran dengan ketat untuk menyokong unit perniagaan. Ini dijangka mengaktifkan pertumbuhan di semua segmen, memperluaskan model perkongsian kami, dan mendorong penggunaan kes penggunaan pelanggan baharu. Sebagai sebahagian daripada itu, saya teruja untuk mengumumkan Julien Perrier sebagai Ketua Pegawai Komersil baru kami, berkuat kuasa 1 Ogos. Julien membawa hampir dua dekad kepimpinan komersil antarabangsa merentasi biofarma global, perkhidmatan saintifik yang didayakan teknologi, dan bioteknologi yang didorong oleh AI. Baru-baru ini, beliau adalah Ketua Pegawai Eksekutif sebuah syarikat diagnostik yang dikuasakan AI. Saya juga gembira untuk mengumumkan bahawa Eric Yan telah dinaikkan pangkat menjadi CIO. Eric akan menjadi kritikal dalam membolehkan skalabiliti global kami dan mengoptimumkan sistem AI dalaman untuk mendorong pertumbuhan. Sekarang, beralih kepada cadangan nilai unik kami dan bagaimana ia diterjemahkan kepada kesan pelanggan, Certara terletak di persimpangan kepimpinan peraturan dan saintifik, perisian proprietari, dan AI yang jarang berlaku.

Kami melayani lebih daripada 2,600 pelanggan di lebih 70 negara dengan hampir 160,000 pengguna harian perisian kami. Ekosistem yang kita duduki menguatkan kedudukan kita. Pengawal selia mempercepat pendekatan bermaklumat model ke dalam dasar. Suku ini, HHS melancarkan Operasi TrialBlazer untuk mempercepat ujian klinikal peringkat awal, dan FDA mengeluarkan panduan baru yang menyokong Farmakologi Sistem Kuantitatif, atau QSP, pemodelan untuk dos pertama dalam manusia. Pada bulan Julai, ICH M15 berkuatkuasa di EMA, memberikan AS dan Eropah standard bersama untuk pengembangan ubat yang dimaklumkan model. Buat pertama kalinya, Certara berada di barisan hadapan dalam membantu membentuk dasar-dasar ini. Para saintis kami mengadakan dialog langsung dengan agensi tentang bagaimana pemodelan dapat mengoptimumkan reka bentuk percubaan dan mengukuhkan bukti. Kepimpinan mereka terbukti dalam angka: 62 penerbitan yang dikaji oleh rakan sebaya pada suku ini sahaja merangkumi AI dan pembelajaran mesin, populasi langka, dan canggih sains. Sains itu muncul secara langsung dalam produk dan perkhidmatan yang dibeli oleh pelanggan kami.

Pada suku tahun ini, setiap satu daripada 13 terapi baru yang diluluskan oleh FDA berasal dari pelanggan Certara. Salah satunya adalah untuk orforglipron Eli Lilly, terapi GLP-1 oral bukan peptida pertama sekali sehari untuk obesiti. Simulator Simcyp Certara menyokong pelabelan interaksi ubat-ubat dan membantu mencirikan bagaimana pengosongan gastrik yang lebih perlahan mempengaruhi dos untuk pesakit. Ini bermakna terapi boleh diambil pada bila-bila masa sepanjang hari dan tidak lagi memerlukan kesulitan suntikan.

Produk ini diluluskan hanya dalam 50 hari, kelulusan entiti molekul baru terpantas sejak tahun 2002. Kami melihat corak yang sama dalam penyakit jarang berlaku, di mana pasukan farmakologi klinikal dan farmakometrik kami bekerjasama dengan syarikat biopharma mengenai pakej bukti di sebalik kelulusan FDA terhadap terapi baru untuk keadaan autoimun yang jarang berlaku dengan rawatan yang sedikit dari segi sejarah. Dan dalam onkologi, saintis Certara bekerjasama dengan Memorial Sloan Kettering untuk membina model pesakit maya di platform QSP kami untuk terapi CAR-T dalam pelbagai myeloma, individualisasikan rawatan dan mengoptimumkan percubaan terapi kombinasi baru.

Perniagaan perisian kami melihat momentum yang kuat dari AI dan pergerakan ke awan. Phoenix, platform pemodelan farmakometrik kami, telah memenangi 30 pelaksanaan awan tahun ini di seluruh segmen pelanggan. Phoenix adalah salah satu titik pelancaran teras kami untuk keupayaan AI bersepadu. Selain itu, kami mengembangkan jejak kami di seluruh dunia pada suku ini—kemenangan utama Simcyp pertama kami di China, memperluas penglibatan di Timur Tengah, dan di Jepun, kerjasama pemodelan penuh yang memberikan anggaran dos pertama dalam manusia melalui Certara IQ, platform QSP kami yang dikuasakan AI.

Bercakap mengenai AI, kami percaya AI mempercepat bagaimana kami menyampaikan nilai pelanggan. Dengan 25 tahun data saintifik dan operasi terkumpul, penilaian saintifik yang mendalam, algoritma terbukti, dan perisian yang tertanam dalam aliran kerja kedua-dua pelanggan dan pengawal selia, Certara mempunyai apa yang diperlukan untuk mengoptimumkan bagaimana AI memberi manfaat kepada persekitaran terkawal yang kami layani. Alat AI generik tidak mempunyai tahap pengkhususan yang sama dan tidak dapat menyediakan lapisan akauntabiliti yang boleh dilakukan oleh Certara.

Izinkan saya menyerlahkan tiga contoh dari suku tahun ini untuk menggambarkan bagaimana AI membantu kami mendorong pertumbuhan pendapatan dan kecekapan margin. Pertama, kami memasukkan AI di seluruh pasukan pengembangan dan operasi produk kami untuk memacu kelajuan dan kecekapan. Sehingga 85% kod baru kami kini dibantu AI, dan kami melihat peningkatan 65% tahun ke tahun dalam kadar pembangunan setiap jurutera perisian. Kami menghubungkan sistem dalaman kami dan mengautomasikan aliran kerja merentasi fungsi kami.

Ejen mengurangkan masa kitaran sebanyak 90% di bidang seperti undang-undang dan IT, dan pasukan jualan kami kini mendapat isyarat automatik setiap hari dari platform AI kami untuk mendorong prospek dan saluran paip. Kedua, AI membolehkan kes penggunaan pelanggan baru, menghidupkan aliran kerja baru, dan meningkatkan produk perisian sedia ada kami. Penyepaduan D360 dan ChemAxon Design Hub akan membolehkan saintis menghubungkan data eksperimen, hipotesis saintifik, dan reka bentuk kompaun calon ke dalam satu aliran kerja.

Platform generasi akan datang kami akan membolehkan pelanggan memanfaatkan produk perisian kami bersama model AI sempadan, termasuk kit alat BioNemo Agen Nvidia. Kami meningkatkan fungsi di beberapa produk, termasuk Phoenix Cloud, PNACL, Certara IQ, D360, dan CoAuthor. Sebagai contoh, CoAuthor, yang telah digunakan dalam lebih daripada 400 penyerahan peraturan, kini menyediakan hampir 600 ejen AI, mendorong peningkatan produktiviti 40% dalam merangka dokumen kawalan kualiti dan ketepatan lebih dari 90% merangkum jadual data kompleks.

Dan ketiga, ejen AI kini menjadikan perkhidmatan saintifik kami lebih produktif. Aliran kerja agen saintifik proprietari mempercepat langkah penghantaran sehingga 80% untuk tugas tertentu. Ini membolehkan saintis kita menghabiskan lebih banyak masa untuk aktiviti yang memerlukan penghakiman manusia. Yang penting, saintis kami tetap berada di pusat setiap keputusan, mewujudkan lapisan akauntabiliti yang AI sahaja tidak dapat diberikan. Ini melindungi kepercayaan, kebolehulangan, dan kebolehauditan yang bergantung kepada pelanggan dan pengawal selia kami.

Sebagai penutup, hari ini kami memberi tumpuan kepada pertumbuhan dan menanamkan disiplin operasi ke dalam perniagaan kami. Kami menyelaraskan organisasi di sebalik strategi kami, menetapkan semula model operasi kami, dan saiz asas kos kami dengan tepat. Pandangan kami juga ditetapkan pada masa depan. Certara berada di kedudukan yang baik untuk mendorong pertumbuhan transformatif, menentukan sains yang diperlukan untuk mempercepat pengembangan dadah. Dengan pangkalan pelanggan yang luas dan perisian tertanam yang mendalam, kami percaya kami berada di kedudukan unik untuk memimpin penggunaan dan pertumbuhan MIDD yang akan memberi kesan yang bermakna kepada pelanggan kami dan pesakit yang mereka layani.

Dengan itu, saya akan menyerahkan panggilan kepada Faiz, yang akan meneliti kewangan.

Faiz M., SVP Kewangan dan Bendahari

Terima kasih, John. Sebelum saya mengkaji semula suku tahun ini, komen saya mengenai operasi berterusan termasuk penyesuaian akhir yang berkaitan dengan pemecahan perniagaan pengawalseliaan dan penulisan perubatan. Perbincangan tempahan kami juga tidak termasuk pemecahan ini. Sepanjang penutupan pada 8 Mei, perniagaan itu menyumbang pendapatan $19.2 juta dan $7.5 juta EBITDA yang disesuaikan, kedua-duanya dalam operasi yang dihentikan. Beralih kepada penyata pendapatan, jumlah pendapatan untuk tiga bulan yang berakhir pada 30 Jun 2026 adalah $93.3 juta, mewakili pertumbuhan tahun ke tahun sebanyak 1% pada dasar yang dilaporkan.

Jumlah tempahan pada suku kedua adalah $98.3 juta, yang meningkat 1% daripada tahun sebelumnya. Tempahan 12 bulan terakhir adalah $405.4 juta, meningkat 3%. Pendapatan perisian adalah $48.8 juta pada suku kedua, yang meningkat 4% berbanding tahun sebelumnya berdasarkan yang dilaporkan. Pertumbuhan pada suku ini didorong oleh kekuatan di Simcyp, Phoenix, dan Pinnacle 21. Tempahan perisian adalah $50.7 juta pada suku kedua, yang meningkat 9% daripada tempoh tahun sebelumnya.

Tempahan perisian 12 bulan terakhir adalah $196.4 juta, meningkat 8% tahun ke tahun. Pendapatan perkhidmatan adalah $44.5 juta pada suku kedua, turun 3% berbanding tempoh tahun sebelumnya berdasarkan yang dilaporkan. Tempahan perkhidmatan pada suku kedua adalah $47.6 juta, yang menurun 6% daripada tempoh tahun sebelumnya. Tempahan perkhidmatan 12 bulan terakhir adalah $209 juta, turun 1% berbanding tempoh sebelumnya. Jumlah kos pendapatan untuk suku kedua tahun 2026 adalah $35.1 juta berbanding $34.3 juta pada suku kedua 2025.

Jumlah perbelanjaan operasi untuk suku kedua tahun 2026 adalah $58.3 juta berbanding $50.4 juta pada suku kedua 2025, peningkatan sebanyak $7.9 juta. Peningkatan ini terutama didorong oleh ketiadaan penyesuaian pertimbangan kontinjen yang menguntungkan $5.7 juta pada tempoh tahun sebelumnya. EBITDA yang diselaraskan untuk suku kedua tahun 2026 adalah $26.2 juta berbanding $27 juta pada suku kedua 2025. Margin EBITDA yang diselaraskan pada suku itu ialah 28.1%.

Penurunan ini sebahagian besarnya dikaitkan dengan kos terkandas yang berkaitan dengan pembebasan, yang akan saya bincangkan dalam seketika. Membungkus penyata pendapatan, ambil perhatian bahawa pendapatan bersih GAAP dan EPS kedua-duanya dipengaruhi oleh item yang tidak berulang. Kerugian bersih daripada operasi berterusan untuk suku kedua 2026 adalah $6.1 juta berbanding pendapatan bersih daripada operasi berterusan sebanyak $1.5 juta pada suku kedua 2025. Perubahan tersebut terutamanya mencerminkan ketiadaan penyesuaian pertimbangan kontinjen yang menggalakkan $5.7 juta yang dicatatkan pada tempoh tahun sebelumnya, perubahan perbelanjaan mata wang yang tidak menguntungkan $2.9 juta, dan peningkatan kos penyusunan semula $2.2 juta, sebahagiannya diimbangi oleh perbelanjaan cukai pendapatan yang lebih rendah. Pendapatan bersih yang disesuaikan untuk suku kedua tahun 2026 adalah $12.5 juta berbanding $12.7 juta pada suku kedua 2025. Kerugian sesaham yang dicairkan untuk suku kedua 2026 adalah $0.04 berbanding pendapatan sesaham yang dicairkan sebanyak $0.01 pada suku kedua 2025. Pendapatan cair sesaham yang disesuaikan untuk suku kedua 2026 adalah $0.08 berbanding $0.08 sesaham pada suku kedua 2025.

Beralih ke lembaran imbangan, kami menyelesaikan suku tahun ini dengan $184.1 juta dalam bentuk tunai dan setara tunai. Sehingga 30 Jun 2026, kami mempunyai pinjaman tertunggak $294 juta pada pinjaman jangka masa kami dan ketersediaan $100 juta di bawah kemudahan kredit putaran kami. Pada suku kedua kami membeli semula saham $17.4 juta, yang menyelesaikan program pembelian semula saham $100 juta yang sebelumnya dibenarkan oleh lembaga. Pada suku ketiga, lembaga kami meluluskan program pembelian semula saham $50 juta baru, mencerminkan keyakinan berterusan kami terhadap perniagaan dan pendekatan berdisiplin kami terhadap peruntukan modal.

Beralih kepada prospek kami untuk baki tahun ini, kami terus menjangkakan pertumbuhan pendapatan 2026 dalam lingkungan 0% hingga 4%, yang diterjemahkan kepada pendapatan sepanjang tahun sebanyak $367 hingga $382 juta pada asas operasi berterusan yang setanding. Ini mencerminkan kesan pemecahan perniagaan penulisan peraturan dan perubatan kami yang kami umumkan pada 8 Mei. Kami menjangkakan pendapatan perisian sepanjang tahun berada di atau di atas hujung tinggi julat 0% hingga 4%. Untuk tahun ini, kami mempunyai penglihatan yang lebih besar dalam perniagaan perisian daripada yang kami lakukan pada suku lalu kerana kami terus melihat peralihan dari desktop ke campuran produk berasaskan awan.

Dalam perkhidmatan, kami menjangkakan tahun penuh berada pada atau di bawah hujung rendah julat 0% hingga 4%. Seperti yang disebutkan oleh John, kami tetap memberi tumpuan kepada meningkatkan prestasi dalam bahagian perniagaan kami ini. Beralih kepada margin, kami menjangkakan margin EBITDA diselaraskan sepanjang tahun 2026 dalam lingkungan 29% hingga 31%, berbanding julat 30% hingga 32% yang kami sediakan pada bulan Mei. Perubahan ini mencerminkan kesan pemecahan perniagaan penulisan perubatan pengawalseliaan kami dan tidak berkaitan dengan prestasi asas perniagaan kami yang tinggal.

Seperti yang kami nyatakan pada suku lalu, pencarian menjana kira-kira $17 juta EBITDA yang disesuaikan pada tahun 2025, tidak termasuk kos lebihan yang tidak diperuntukkan. Sebahagian daripada infrastruktur bersama itu kekal bersama kami sementara pendapatan yang berkaitan tidak. Pengurangan yang kami selesaikan pada awal suku ketiga mengimbangi sebahagian yang bermakna dari kesan itu, dan kami menjangkakan margin akan bertambah baik pada separuh kedua apabila simpanan tersebut direalisasikan. Memfaktorkan dalam penjualan, kami kini menjangkakan EPS cair yang diselaraskan sepanjang tahun daripada operasi berterusan berada dalam lingkungan $0.31 hingga $0.36 sesaham.

Saham yang dicairkan sepenuhnya dijangka berada dalam lingkungan 155 hingga 157 juta, dan kami memodelkan kadar cukai berkesan kira-kira 30%. Dengan itu, kami akan membuka panggilan untuk Operator Q & A, bolehkah anda membuka talian?

PENGENDALI

Terima kasih. Dan sebagai peringatan, untuk bertanya soalan, hanya tekan bintang-1-1 di telefon anda dan tunggu nama anda diumumkan. Untuk mengeluarkan diri anda, tekan bintang-1-1 sekali lagi. Soalan pertama kami adalah dari Craig Hettenbach dengan Morgan Stanley. Sila teruskan.

Craig Hettenbach, Penganalisis di Morgan Stanley

Ya, terima kasih. Jadi John, kini sudah menjadi beberapa suku sejak anda menyesuaikan semula strategi penjualan dan pergi ke pasaran. Hanya ingin mengemas kini tentang apa yang berfungsi setakat ini dan kemudian hanya beberapa tonggak perkara yang perlu diperhatikan semasa anda melaksanakannya.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Hebat, terima kasih, Craig. Selamat pagi kepada anda. Jadi ya, sudah beberapa suku. Saya menyertai pada bulan Januari. Anda tahu, perubahan yang telah kami buat pada model pergi ke pasaran benar-benar telah berkuatkuasa pada Q2 dan bermula pada tahun, dan telah dilancarkan sepenuhnya pada bulan Julai, jelas dengan pengumuman ketua pegawai komersil baru hari ini. Jadi kita masih, saya katakan, dalam jenis inning awal dari segi memutar model itu sendiri. Anda tahu, saya telah banyak bercakap mengenai beberapa jenis petunjuk utama yang saya perhatikan pada, anda tahu, di bahagian perisian perniagaan.

Kami telah menyalakan banyak perkara seperti ARR dan jenis pendapatan masa depan. Kami melihat jenis petunjuk masa depan yang sangat baik di sekelilingnya dengan pengumpulan pendapatan. Itu telah menjadi tumpuan dari sudut pandang pergi ke pasaran pada penjualan baru bersih selain pembaharuan. Bahagian perkhidmatan telah sedikit berbeza. Ia telah menjadi tumpuan untuk mendapatkan pakar kami dan pakar kami kembali ke pasaran dan, anda tahu, mengubah, membuat beberapa perubahan pada model yang dilaksanakan pada tahun 2024 dan 2025.

Iaitu, anda tahu, hari perubahan awal, tetapi ia menghasilkan, anda tahu, penunjuk positif. Anda tahu, saya melihat perkara-perkara seperti penciptaan saluran paip, yang saya ketengahkan dalam kenyataan sebelumnya, yang meningkat, anda tahu, apa, 20, 28, 29% tahun ke tahun, yang merupakan petunjuk positif di sekitarnya. Jadi masih ada kerja yang perlu dilakukan. Anda tahu, pasaran akhir yang kami percaya sangat kuat. Kami telah membuat perubahan pada perisian dan bahagian perkhidmatan dan kepada keseluruhan jenis model penglibatan yang kami miliki.

Kami telah mengumumkan Julien hari ini dan mengesan di mana saya fikir anda menjangkakan berada pada petunjuk utama yang positif.

Craig Hettenbach, Penganalisis di Morgan Stanley

Mendapat. Dan kemudian hanya tindak lanjut, anda telah mengumumkan perkongsian dengan Nvidia beberapa minggu yang lalu. Memandangkan mereka telah sangat aktif dengan banyak syarikat sains hayat dari segi pelbagai perkongsian, adakah ada sesuatu yang anda sebut yang paling unik untuk Certara dari segi apa yang anda ingin lakukan dengan Nvidia dan bagaimana anda berfikir tentang implikasi perniagaan?

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Ya, jadi ada beberapa dimensi untuk perkongsian itu. Kami bercakap sedikit tentangnya awal pagi ini. Pertama sekali, kami semakin bercakap tentang apa yang kita panggil platform generasi akan datang kami. Platform generasi akan datang kami adalah bagaimana penawaran perisian yang kami ada dalam perniagaan ini akan berinteraksi dengan beberapa model sempadan dan beberapa model AI, yang anda tahu, sedia ada, yang sedia ada, jenis AI yang lebih generik yang ada di pasaran.

Perkongsian Nvidia, sebahagiannya, adalah sekitar itu, anda tahu, ketika itu, membolehkan ejen Nvidia menjadi antara muka dengan sistem perisian kami. Bidang kedua yang kami fokuskan dan kami telah berkomunikasi secara luaran sejak beberapa bulan terakhir adalah sebenarnya mengenai kes penggunaan baru, seperti perkara seperti penemuan, di mana beberapa potensi output tinggi akan membolehkan kita mempercepat garis masa dan menggunakan lebih banyak data untuk disediakan, dan lebih banyak data untuk mendapatkan petunjuk awal untuk membantu menyokong pembuatan keputusan awal.

Jadi itu adalah dua dimensi yang saya tunjukkan. Anda pasti akan mendengar banyak lagi daripada kami pada masa yang akan datang. Perkongsian Nvidia jelas hebat. Saya rasa perkara terbesar bagi syarikat seperti Certara, saya fikir ia adalah isyarat jenis hubungan perkongsian yang berbeza dan jenis peranan yang berbeza dalam ekosistem. Setakat saya pengetahuan, ini adalah jenis perkongsian teknologi utama pertama, dan terdapat beberapa perbincangan lain juga, kerana kami ingin mengambil langkah seterusnya dengan cara kami digunakan secara meluas oleh pelanggan kami.

Craig Hettenbach, Penganalisis di Morgan Stanley

Membantu. Terima kasih.

PENGENDALI

Terima kasih. Satu saat untuk soalan seterusnya. Itu datang dari Brendan Smith dengan TD Cowen. Sila teruskan.

Brendan Smith, Penganalisis di TD Cowen

Hebat. Terima kasih kerana mengambil soalan, kawan-kawan. Sebenarnya, hanya ingin bertanya dengan cepat mengenai kadar pengekalan bersih. Saya rasa kami perhatikan dalam pemfailan itu kelihatan sedikit berurutan dan mungkin tahun ke tahun. Oleh itu, saya tertanya-tanya apakah ada nuansa di sana pada suku tahun yang harus kita ketahui atau apa-apa jenis maklum balas pelanggan yang telah anda dengar hanya pada Q2. Dan kemudian, saya rasa anda menyebutkan, John, dalam kenyataan anda yang disediakan, anda cukup saiz syarikat untuk mencapai pertumbuhan dua digit yang mampan itu.

Saya rasa, adakah anda mempunyai jangka masa dalam fikiran di mana anda berharap dapat memukainya? Dan saya rasa hanya dari strategi pergi ke pasaran, seperti apa yang anda lihat sebagai infleksi yang paling penting untuk benar-benar mengecaskannya? Adakah ia seperti pelancaran produk baru? Hanya pengewangan berasaskan awan? Apa-apa pemikiran mengenai perkara itu akan menjadi hebat. Terima kasih, kawan-kawan.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Ya, terima kasih, Vernon, dan terima kasih atas soalan itu. Jadi pada NRR, saya tidak tahu, saya rasa tidak ada masalah tertentu dengan NRR. Kadar pembaharuan mutlak organisasi meningkat pada suku tahun ini, sebenarnya sedikit lebih awal daripada jangkaan kami. Terdapat sedikit kesan masa yang masuk, dan terdapat sedikit kesan campuran antara kerja yang boleh dinilai dan on-prem yang berlaku yang mempunyai beberapa perubahan dalam masa perkara yang berbeza ketika ia berlaku.

Tetapi tidak ada yang akan saya bicarakan yang luar biasa atau tidak diharapkan. Saya fikir secara keseluruhan, mengenai perisian, kami cukup gembira dengan tempat kami duduk dan saluran paip kelihatan bagus. Oleh itu, ia adalah tumpuan untuk terus melaksanakan, terus meneruskan perniagaan pembaharuan itu, dan terus mendapatkan penjualan baru bersih. Itulah yang diberi insentif oleh pasukan dan apa yang difokuskan oleh pasukan dari segi. Dalam soalan kedua anda. Lihat, saya terus mengatakan apa yang saya katakan secara konsisten sejak saya menyertai, iaitu pasaran akhir kuat. Produk kami luar biasa. Kami mempunyai produk terkemuka di pasaran merentasi pelbagai dimensi. Apa yang secara historis kita lakukan dengan kurang baik adalah pelaksanaan di sekelilingnya. Anda tahu, kami sedang dalam proses membuat perubahan ketara ke tempat organisasi ini berfungsi, menyusun tempat ke arah yang betul. Saya mengambil, anda tahu, pandangan yang sangat pertengahan dari segi itu, anda tahu, apabila titik infleksi itu dapat direalisasikan sepenuhnya.

Anda tahu, kami melakukan perkara yang perlu kita lakukan dari segi menetapkan portfolio untuk pertumbuhan jangka panjang, membuat pelaburan, mengubah, anda tahu, model P&L dan model operasi, mengubah insentif pergi ke pasaran dan model pergi ke pasaran, mengubah CCO untuk memastikan bahawa kami berada dalam kedudukan untuk mampan dan mempunyai platform berstruktur untuk berkembang. Jadi saya rasa tidak ada satu perkara yang perlu berlaku. Saya rasa kami telah mengambil langkah keras selama enam bulan terakhir untuk meletakkan blok bangunan tersebut di tempat yang betul.

Saya cukup gembira dengan kemajuan yang kami buat, jelas hari ini dengan pengumuman CCO baru dan model go-to-market baru. Kami bercakap mengenai petunjuk utama di sekitar ARR dan penciptaan saluran paip. Di sisi perkhidmatan, kami memerlukan pelaksanaan terhadap itu, dan saya fikir itu akan menjadi tanda awal bagi anda dari segi infleksi.

PENGENDALI

Masa untuk soalan seterusnya kami, sila datang dari Luke Sergiott dengan Barclays. Sila teruskan.

Jake, Penganalisis di Barclays

Hei, ini Jake untuk Luke. Terima kasih atas soalan itu. Anda menyebut Finsep memasuki China buat kali pertama. Saya tertanya-tanya apakah anda boleh membincangkan kepentingannya, mungkin pendedahan anda di rantau ini dan peluang yang lebih luas yang anda lihat di sana. Terima kasih.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Hebat. Terima kasih, Jake. Jadi, ya, jadi - dan saya rasa salah satu perkara yang ingin kami tekankan - salah satu perkara yang ingin kami tekankan semasa kita berfikir tentang perniagaan ini ialah ia benar-benar perniagaan global, ia benar-benar perniagaan antarabangsa. Apabila kita bercakap mengenai trend pengawalseliaan, saya fikir terdapat bias dan kecenderungan untuk memberi tumpuan kepada FDA. Tetapi perkara seperti ICH M15, jika anda melihat piawaian yang sedang berlaku, ini benar-benar kesan global. Dan peratusan besar populasi farmaseutikal, dunia biopharma, jelas ada di sini.

Tetapi kita agak menaik dengan peluang di Eropah dan Asia. Sekiranya kita melihat kedua-dua geografi itu, kedua-duanya adalah peluang pertumbuhan yang menarik bagi kita. Dan ketika saya duduk dan mula melakukan perancangan baharu dengan CCO baru kami, itu adalah pilihan pertumbuhan dan keutamaan yang jelas untuk kami. Kami mempunyai asas, kami telah membina perniagaan di luar sana sejak beberapa bulan terakhir, platform untuk pasukan di luar sana. Kami melihat banyak potensi pertumbuhan yang berpotensi.

Saya rasa apa yang anda lihat di China, Jepun, dan Timur Tengah adalah ini bukan penyumbang besar kepada keseluruhan perniagaan kami. Tetapi kita fikir secara keseluruhan ini akan menjadi potensi pertumbuhan yang besar bagi kita kerana kita terus memberi tumpuan kepada peluang antarabangsa.

Jake, Penganalisis di Barclays

Hebat, terima kasih.

PENGENDALI

Soalan seterusnya kami datang dari barisan Michael Cherney dengan Leerink Partners. Sila teruskan.

Michael Cherney, Penganalisis di Leerink Partners

Selamat pagi dan terima kasih kerana mengambil soalan itu. Mungkin jika saya dapat kembali kepada soalan mengenai perkongsian Nvidia. Semasa anda memikirkan perkongsian ini, mungkin dalam membina penawaran yang lebih luas, bagaimana anda mengukur masa pulangan dan bagaimana anda mengukur keupayaan fungsi perkongsian anda yang lebih luas kerana anda juga berusaha untuk meletakkan semula strategi pergi ke pasaran?

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Baiklah, terima kasih atas soalan itu. Oleh itu, perkongsian Nvidia jelas merupakan pembolehkannya penting. Saya fikir, seperti yang saya nyatakan sebelum ini, saya fikir anda akan mendengar perkara lain dari kami dalam beberapa minggu dan bulan akan datang dari segi perkongsian lain. Saya rasa kita semua menyedari bahawa ini adalah ekosistem bergerak pantas yang perlu kita mainkan dalam pelbagai dimensi. Dan saya fikir apa yang anda lihat dari kami adalah pemodenan cara kita memikirkan perkara ini, relevan cara kita memikirkan cara perisian dan sistem kami dapat digunakan oleh pelanggan berdasarkan tempat mereka duduk dengan cara yang benar-benar berpusat pada pelanggan.

Kami tidak meletakkan garis masa terhadap produk individu. Anda tahu, kami telah bercakap sedikit mengenai platform AI generasi akan datang dan fungsi dan keupayaan yang dibina, tetapi kami belum memberikan panduan dari segi masa untuk kesan. Tetapi kami pasti melihatnya sebagai peluang ketika kita mula melihat masa terdekat hingga pertengahan — peluang untuk terus membina, terus mencari cara baharu untuk melayani pelanggan kami, untuk mencari cara baharu bagi mereka untuk melakukan jenis sains baru, dan menggunakan perisian kami dengan cara baharu dan lebih inovatif.

Michael Cherney, Penganalisis di Leerink Partners

Mendapat. Dan hanya satu lagi susulan mengenai pembebasan. Jelas modal tersedia, anda melakukan beberapa pembelian. Saya minta maaf jika saya terlepas ini. Dalam panduan, adakah anggapan mengenai sebarang pembelian saham tambahan dan/atau rancangan untuk penggunaan modal dengan baki tunai modal yang tersedia untuk anda?

Faiz M., SVP Kewangan dan Bendahari

Tiada rancangan pelaksanaan garis besar. Kami menyerlahkan bahawa lembaga telah membenarkan peningkatan $50 juta dalam potensi pembelian. Pendirian kami mengenai peruntukan modal tidak berubah. Anda tahu, kami sangat berdisiplin dari segi apa yang kita lakukan. Kami memberi tumpuan kepada, anda tahu, gabungan peluang strategik jangka panjang dan penggunaan terbaik wang tunai dan modal itu. Tetapi saya fikir anda boleh mengambil isyarat kebenaran tambahan dari segi, anda tahu, di mana kita melihat beberapa daya tarikan di sini.

Tetapi tidak ada garis masa menentangnya dan tidak ada garis besar jalan pelaksanaan-jelas bahawa ada niat untuk meneruskan jalan beberapa pembelian balik itu.

Michael Cherney, Penganalisis di Leerink Partners

Terima kasih.

PENGENDALI

Terima kasih. Soalan seterusnya adalah dari Jared Hawes dengan William Blair. Sila teruskan.

Christine Rames, Penganalisis di William Blair

Hai, selamat pagi, Christine Rames untuk Jared, terima kasih kerana menjawab soalan kami. Berharap anda dapat bercakap dengan kadar belakang separuh yang diharapkan untuk pendapatan keseluruhan dan untuk perisian berbanding perkhidmatan dan keseluruhan EBITDA memandangkan bahagian bergerak di sini.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih, Christine. Jadi saya fikir perkara utama adalah bimbingan kami tidak berubah. Kami terus memanggil julat yang sama seperti yang kami nyatakan pada awal tahun ini. Dari segi kadens separuh kedua, walaupun kami tidak membimbing mengenai sub-penawaran, saya fikir corak yang telah kita lihat sepanjang separuh pertama tahun ini dengan perkhidmatan yang lebih baik perisian pastinya adalah corak yang kami harapkan untuk diteruskan ke Q3 dan Q4. Faktor besar bagi kami ketika kita mula bergerak ke Q3 - saya bercakap sedikit tentang beberapa petunjuk terkemuka - penunjuk perisian di sisi ARR sangat positif dan memberi kita tahap keyakinan yang tinggi di sisi itu. Perkhidmatan, anda tahu, anda kembali kepada jenis asas, prinsip pertama mengenai ini: membina saluran paip, menukar saluran paip itu, beralih ke backlog menjadi pembakaran pendapatan. Petunjuk utama kami mengenai perkara ini adalah penciptaan saluran paip, dan oleh itu kami berasa baik dengan perubahan yang kami buat. Kadar dan kadar penukaran itu jelas akan mendorong potensi peningkatan dalam talian perkhidmatan itu, tetapi panduan asas kami tidak bergerak, sama sekali tidak melayang dari julat yang kami berikan.

Dan kami menjangkakan corak yang kita lihat pada separuh pertama tahun ini akan berterusan pada separuh kedua.

Christine Rames, Penganalisis di William Blair

Hebat, itu masuk akal. Dan hanya mengklik dua kali pada margin EBITDA meletakkan dan mengambil untuk sepanjang tahun ini, secara khusus bertanya, memandangkan panduan RIF dalam 2Q tetapi margin yang lebih rendah pada titik tengah, dan juga jika kita harus memikirkan margin yang berakhir tahun ini sebagai titik lompat yang baik untuk tahun depan. Terima kasih.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Ya. Jadi pertama pada margin, izinkan saya menjelaskan. Saya fikir apa yang anda lihat bukanlah penurunan titik tengah tetapi perubahan untuk mencerminkan komposisi baru perniagaan. Perniagaan tahun lepas, jika anda melihat mengecualikan pengawalseliaan yang kami lakukan - ukiran penulisan perubatan kawal selia - adalah perniagaan margin 30%, perniagaan margin 30.2%. Oleh itu, keluar dari pemecahan dan semacam penempatan semula untuk sepanjang tahun ini, perubahannya selaras dengan matematik perniagaan baru itu, juga memperhitungkan beberapa kos yang terkandas yang kami tandakan dalam panggilan terakhir yang wujud.

Oleh itu, ia bukan, saya katakan, perubahan dalam panduan, lebih sekadar cerminan profil perniagaan baru yang dihentikan. Saya akan menunjukkan semasa anda bergerak ke hadapan, jelas komponen kos yang terkandas adalah sesuatu yang kami sedang aktif untuk menghapuskan struktur kos. Kami juga cuba membebaskan modal untuk memberi tumpuan kepada AI dan beberapa tawaran baharu yang ingin kami masukkan ke pasaran. Aktiviti kecemerlangan operasi yang kami ketengahkan, kadar berjalan $13 juta, dan RIF, yang terutama tertumpu pada lebihan, benar-benar menangani kedua-dua perkara tersebut.

Jelas sekali, kadar larian tidak akan memberi kesan sepenuhnya pada separuh kedua tahun ini; kadar berjalan mengikut definisi akan bertahun-tahun. Tetapi tujuannya adalah untuk melindungi dan menyerlahkan margin dan memastikan bahawa kita berada dalam kedudukan yang baik untuk memegang dalam margin dan mencapai margin yang kita gariskan hari ini.

Christine Rames, Penganalisis di William Blair

Hebat, terima kasih.

PENGENDALI

Terima kasih. Soalan seterusnya kami dari Sean Dodge dengan BMO Capital Markets. Sila teruskan.

Thomas Keller, Penganalisis di BMO Capital Markets

Hei, selamat pagi, ini Thomas Keller untuk Sean. Terima kasih kerana mengambil soalan. John, bolehkah anda bercakap tentang ketinggalan antara latar belakang pembiayaan bioteknologi yang lebih baik dan kapan itu biasanya mula diterjemahkan menjadi permintaan di kedua-dua perisian dan pihak perkhidmatan? Terima kasih.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Oleh itu, majoriti kesan kita cenderung mempunyai sedikit kelewatan. Kami tidak melakukan banyak kerja dalam penemuan peringkat awal; barangan kami mula mengklik apabila penemuan itu mula diterjemahkan kepada pembangunan dan ke dalam kerja pembangunan peringkat awal yang bergerak ke arah pertama dalam manusia. Jadi cenderung ada ketinggalan. Seperti yang saya katakan secara konsisten, dan saya akan mengatakannya lagi, lihat, saya rasa kita tidak bergantung pada pembiayaan bioteknologi atau, anda tahu, kesihatan pasaran pada ketika ini.

Ini adalah komponen pelaksanaan-membawa pasukan kami keluar di hadapan, anda tahu, terdapat banyak pasaran untuk kami keluar dan dapatkan. Tumpuan kami adalah untuk membuat perubahan yang perlu kita buat pada model penglibatan kami dan model komersil kami untuk merebut peluang itu sepenuhnya. Jadi ya, secara teknikal, ada sedikit jurang antara ketika sesuatu dibiayai dari segi tempat mereka berada di peringkat pembangunan—anda dapat melihat di mana kita klik masuk.

Tetapi untuk kisah pemulihan Certara dan kisah infleksi Certara, ini lebih banyak mengenai pelaksanaan, keluar di hadapan pelanggan sedia ada, keluar di hadapan pelanggan baru, dan tidak bergantung pada bioteknologi untuk pembiayaan dalam jangka masa terdekat.

Thomas Keller, Penganalisis di BMO Capital Markets

Baiklah, itu membantu, terima kasih. Dan kemudian hanya penjelasan mengenai penjimatan kos. Adakah sebahagian atau semua 13 juta itu meningkat kepada 10 juta—dan anda mempunyai rancangan penghindaran kos yang anda bicarakan sebelum ini. Adakah ini benar-benar berasingan?

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Ini adalah yang terbaru. Ya, ia adalah kemas kini terbaru. Ya. Kami memberi isyarat bahawa kami akan melaksanakannya kerana kami ingin menangani kos yang terkandas pada separuh kedua tahun ini dan, anda tahu, jelas mengubah asas kos supaya kami meneruskan jalan pelaburan dan pengurusan operasi yang berdisiplin. Jadi 13 juta adalah peningkatan berbanding rancangan yang dikenal pasti sebelumnya. Oleh itu, 13 juta adalah pandangan terbaru mengenai penjimatan kadar berjalan. Kami terus mendorong dan terus melakukannya, dan kami akan terus berusaha untuk mengoptimumkan untuk membebaskan modal untuk dibelanjakan untuk perkara-perkara yang akan mendorong pulangan bagi pelabur.

Thomas Keller, Penganalisis di BMO Capital Markets

Itu sempurna. Terima kasih banyak.

PENGENDALI

Terima kasih. Soalan seterusnya kami adalah dari Matthew Hewitt dengan Craig-Hallum Capital Group. Sila teruskan.

Matthew Hewitt, Penganalisis di Craig-Hallum Capital Group

Selamat pagi. Terima kasih kerana mengambil soalan. Saya ingin tahu jika terdapat sejumlah penyatuan yang cukup dalam bidang farmasi dan bioteknologi serta salah seorang rakan sebaya anda sedang diperoleh. Saya ingin tahu jika terdapat apa-apa jenis gangguan yang menimbulkan dari perspektif pelanggan. Sekiranya terdapat penggabungan atau pengambilalihan yang berlaku, adakah garis masa itu perlahan untuk menyelesaikan perjanjian? Dengan pesaing dibawa keluar, adakah itu mewujudkan peluang untuk anda? Mungkin semasa mereka terganggu, anda dapat masuk dan mungkin memenangi perniagaan baru.

Terima kasih, Matthew.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Ada - Lihat, saya tidak. Sekali lagi, terdapat banyak pasaran untuk Certara. Kami tidak akan menunjukkan, anda tahu, kami tidak akan menunjukkan pengambilalihan syarikat bioteknologi kecil. Jelas sekali, saya melihat artikel FT yang sama yang anda lakukan minggu ini mengenai potensi penggabungan mega. Anda tahu, itu jauh. Terdapat banyak pasaran untuk kita. Anda tahu, fokus kami adalah pelaksanaan. Tumpuan kami adalah pada operasi komersil dan keluar di hadapan pelanggan kami. Jadi saya tidak akan terlalu risau tentang trend itu.

Saya faham rasional untuk soalan itu, tetapi ada banyak peluang untuk kita terus berkembang dan mempercepat jejak kita. Dari segi persaingan, saya mungkin tidak akan mengulas mengenai perkara itu. Lihat, saya fikir tugas kami adalah untuk melayani pelanggan kami dengan kerja yang sangat baik, memimpin dengan sains, untuk meletakkan cadangan terbaik dan penghantaran terbaik dan perisian terbaik di hadapan pelanggan kami. Dan di situlah kita akan fokus. Ini berada dalam kawalan kita, bukan dalam kawalan pemerolehan orang lain.

Ini sepenuhnya dalam kemampuan kita untuk melaksanakan.

Matthew Hewitt, Penganalisis di Craig-Hallum Capital Group

Mendapat. Terima kasih.

PENGENDALI

Terima kasih. Soalan seterusnya kami datang dari Scott House dengan KeyBanc. Sila teruskan.

Scott House, Penganalisis di KeyBanc Capital Markets

Hei kawan-kawan, terima kasih kerana menjawab soalan saya. John, saya ingin memberi tumpuan kepada ulasan saluran paip anda. Lebih 25%. Bolehkah anda memberi kami lebih banyak warna di sana mengenai apa yang mendorongnya? Lebih banyak perkhidmatan berbanding perisian? Adakah SMB atau bioteknologi lebih kecil atau farmasi yang lebih besar? Dan kemudian dengan Ketua Pegawai Komersil yang baru, bagaimana anda berfikir untuk melaksanakan saluran paip ini? Adakah terdapat mandat untuk menukar ini dengan lebih cepat? Sebarang warna akan dihargai. Terima kasih.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Pasti. Jadi lihat, saya memberi tumpuan secara dalaman pada jenis dua atau tiga metrik. Saya memberi tumpuan kepada pengumpulan AR di sisi perisian, yang terus dibina dan terus menjadi sangat positif. Oleh itu, perniagaan perisian kami, kami percaya, terus sihat, dengan tumpuan pada perisian baru terus menjadi bahagian penting dalam saluran paip itu. Walau bagaimanapun, perubahan tunggal terbesar adalah di pihak perkhidmatan. Saya telah bersuara tentang perbezaan pendapat saya mengenai cara anda harus menggerakkan perniagaan ini ke hadapan.

Saya percaya model pergi ke pasaran yang dilancarkan di Certara dua tahun yang lalu, yang memberi tumpuan kepada lebih banyak model umum, bukanlah model yang tepat - bahawa kita perlu memberi tumpuan lebih kepada penglibatan saintifik pakar. Kita perlu membawa saintis kita keluar di hadapan pasaran dengan lebih langsung. Mereka adalah nafas hidup perniagaan ini. Oleh itu, kami telah melakukan serangkaian perkara secara dalaman untuk berputar dan membuat saintis kembali ke hadapan, untuk mengupah lebih banyak pasukan jualan yang dipimpin PhD, untuk membuat orang-orang itu kembali bersama pelanggan.

Dan di sinilah anda melihat lonjakan terbesar dalam talian. Anda melihat peremajaan model penglibatan itu, yang membawa kepada peratusan perkhidmatan saintifik yang jauh lebih tinggi dalam perniagaan, itulah yang sepatutnya kami lakukan. Jadi itulah jenis perubahan besar yang kita lihat tahun ke tahun, dan di situlah bahagian yang tidak seimbang. Kadar dan kadar pembakaran - masa di mana kita menyebut titik infleksi itu dari segi bergerak dari pertumbuhan satu digit rendah menjadi sesuatu yang lebih kuat - jelas adalah kadar dan kadar pembakaran itu.

Dan itulah yang kita fokuskan pada sisa tahun 2026. Ya, jelas dengan Julian masuk dan usaha penjualan dan pemasaran bersepadu baru, ini akan menjadi pendekatan yang sangat berbeza. Lebih banyak didorong oleh data, jauh lebih didorong oleh segmen, jauh lebih disasarkan. Kami telah membina sekumpulan AI untuk membantu membolehkan pasukan jualan kami dengan cara yang berbeza. Kami mempunyai pandangan yang jauh berbeza tentang membuat saintis kami keluar di hadapan pelanggan, di hadapan persidangan, dan sebagainya.

Jadi lihat, kami optimis mengenainya. Dengan perubahan, jelas anda perlu memberi isyarat sedikit berhati-hati—anda tidak mahu terlalu jauh melewati ski anda dari segi ketika anda membuat panggilan. Tetapi ya, ini akan menjadi lebih fokus pada operasi dan pelaksanaan model pergi ke pasaran yang telah kami ubah selama enam bulan terakhir.

PENGENDALI

Satu saat untuk soalan terakhir kami. Itu datang dari Joe Bruwink dengan Baird. Sila teruskan.

Joe Bruwink, Penganalisis di Baird

Hebat, terima kasih. Ingin bertanya mengenai panduan yang dikemas kini untuk tahun ini. Dan maaf jika saya kehilangan sesuatu yang jelas di sini, tetapi faham pengawalseliaan kini dalam operasi yang dihentikan dan akhirnya menjadi 19 juta. Saya rasa julat panduan turun sekitar 26 juta. Apakah delta antara dua nombor itu? Saya perlu—

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Baiklah, jadi saya tidak fikir demikian - saya tidak fikir itu berlaku. Kita perlu kembali dan meneliti matematik anda. Satu-satunya perubahan yang anda lihat pada julat panduan teratas kami-kami telah mengatakan secara konsisten bahawa perniagaan akan berkembang dalam julat 0 hingga 4% sepanjang tahun 2026. Operasi yang dihentikan dari pengeluaran perniagaan pengawalseliaan - profil perniagaan pada tahun 2025 adalah $367 juta. Jadi jika anda meletakkan 0 hingga 4% di atas itu, anda akan sampai ke 367 hingga 382.

Jadi saya fikir ia mungkin masa di mana anda mengambil bahagian. Anda tahu, kami melaporkan sepenuhnya tanpa penulisan perubatan kawal selia. Oleh itu, kami mengeluarkan nombor Q1 dan separuh pertama Q2 dari perbandingan kami yang berterusan. Jadi saya fikir itu mungkin masalah matematik, tetapi kita boleh mengatasinya dengan anda di luar talian.

Joe Bruwink, Penganalisis di Baird

Baiklah, terima kasih. Dan kemudian jelas terdapat banyak draf panduan dan perbincangan mengenai apa yang akan menjadi pendekatan yang tepat untuk model dan apa yang akan menjadi pendekatan yang tepat terhadap data dan apa yang diterima oleh pengawal selia. Adakah itu menimbulkan ragu-ragu di pihak pelanggan kerana mungkin bagaimana mereka ingin terlibat dengan Certara? Di mana mereka terlibat dengan Certara—

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Saya melihatnya sebaliknya. Anda tahu, lihat, terdapat segelintir kes penggunaan yang sangat mapan dan Certara adalah pemain utama untuk kes penggunaan yang sangat mapan. Perkara-perkara yang telah kami bicarakan mengenai panggilan pasangan terakhir adalah percepatan semua kes penggunaan peraturan baru yang keluar, anda tahu, kematangan pengawal selia di seluruh dunia dari segi bukan hanya mengambil kes penggunaan standard atau MIDD, tetapi benar-benar berusaha mengubah sama ada NAM atau QSP atau beberapa jenis standardisasi antarabangsa lain yang akan datang.

Apa yang kami percaya — dan omong-omong, kami terlibat secara aktif dalam perbincangan dengan pengawal selia di seluruh dunia. Para saintis dalam Certara adalah editor jurnal untuk penerbitan utama di bahagian ini—apa yang kami percaya ialah terdapat kelewatan masa antara ketika pengawal selia menetapkan kerangka kerja dan ketika ini mula dibina dalam amalan biasa. Anda melihat bahawa bilangan soalan yang kami dapat meningkat secara eksponensial dari segi bagaimana anda menguruskannya.

Memerlukan sedikit masa, terutama untuk kes penggunaan yang lebih baru, untuk diterjemahkan dari, hei, ada kaedah saintifik, hingga kini terdapat laluan pengawalseliaan, penerimaan peraturan kepadanya, sehingga ketika pengambilan berlaku. Itulah rasional untuk kita mendapatkan saintis kita kembali ke sana. Itulah pendekatan yang lebih banyak diterajui oleh sains—untuk membantu mendorong transformasi dan penggunaan itu. Oleh itu, saya tidak melihatnya sebagai titik gangguan bagi pelanggan kami sama sekali. Sebenarnya, saya fikir ia adalah peluang besar kerana mereka mula mengamalkannya ke dalam amalan mereka, dan kami akan membantu menjadi rakan kongsi dengan mereka dalam membimbing mereka ke arah itu.

PENGENDALI

Terima kasih. Teruskan. Baiklah, ini akan menyimpulkan sesi Q dan A kami. Saya akan menyerahkannya kembali kepada John Resnik untuk komen akhir.

John Resnik, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih kepada semua orang kerana menyertai. Nantikan beberapa panggilan telefon susulan berikutnya dalam beberapa jam akan datang. Terima kasih semua orang.

PENGENDALI

Terima kasih kerana menyertai persidangan hari ini. Anda kini boleh memutuskan sambungan.

Penafian: Transkrip ini disediakan untuk tujuan maklumat sahaja. Walaupun kami berusaha untuk ketepatan, mungkin terdapat kesilapan atau ketinggalan dalam transkripsi automatik ini. Untuk penyata syarikat rasmi dan maklumat kewangan, sila rujuk pemfailan SEC syarikat dan siaran akhbar rasmi. Kenyataan peserta dan penganalisis korporat mencerminkan pandangan mereka pada tarikh panggilan ini dan tertakluk kepada perubahan tanpa notis.