Transkrip: Panggilan Persidangan Pendapatan UIPath Q2 2027

UiPath (NYSE: PAT H) melaporkan keputusan kewangan suku kedua pada hari Khamis. Transkrip dari panggilan pendapatan suku kedua syarikat telah disediakan di bawah.

Transkrip ini dibawa kepada anda oleh API Benzinga. Untuk akses masa nyata ke keseluruhan katalog kami, sila lawati https://www.benzinga.com/apis/ untuk perundingan.

Lihat siaran web di https://uipath-q2-2027-earnings-call.open-exchange.net/registration

Ringkasan

UiPath Inc melaporkan suku kedua yang kuat dengan ARR meningkat 12% kepada $1.938 bilion dan pendapatan meningkat 13% kepada $410 juta, didorong oleh ARR baru bersih $37 juta.

Syarikat itu mencapai keuntungan GAAP suku keempat berturut-turut dan memperluas margin operasi bukan GAAP kepada 22%, mencerminkan peningkatan kecekapan operasi.

Inisiatif strategik termasuk fokus pada integrasi AI, dengan 18 daripada 20 tawaran teratas yang melibatkan AI, dan peralihan ke arah penjualan berasaskan kes penggunaan dan penyelesaian menegak.

Perubahan kepimpinan diumumkan, dengan Ashim Gupta memberi tumpuan kepada peranannya sebagai COO dan Hitesh Ramani menggantikannya sebagai CFO, memastikan kesinambungan operasi dan kewangan.

Panduan masa depan merangkumi jangkaan pendapatan suku ketiga antara $440 juta dan $445 juta, dan ARR antara $1.992 bilion dan $1.997 bilion, walaupun terdapat masalah FX.

Transkrip Penuh

Megan, Pengendali Persidangan

Selamat hari, semua orang. Nama saya Megan, dan saya akan menjadi pengendali persidangan anda hari ini. Pada masa ini saya ingin mengalu-alukan anda ke panggilan persidangan pendapatan suku kedua UiPath Inc 2027. Semua baris telah diletakkan bisu untuk mengelakkan sebarang bunyi latar belakang. Selepas ucapan penceramah, akan ada sesi soalan-jawab. Jika anda ingin bertanya pada masa ini dan jika anda telah menyertai melalui webinar, sila gunakan ikon tangan yang diangkat yang boleh didapati di bahagian bawah aplikasi webinar anda.

Jika anda telah menyertai melalui talian telefon, sila hubungi bintang 5 untuk mengangkat tangan anda. Untuk kepentingan masa, sila hadkan diri anda kepada satu soalan dan satu susulan hari ini. Sila ambil perhatian bahawa peserta akan terhad kepada itu pada masa ini. Saya ingin menyerahkan panggilan kepada Elise Ferlani, Naib Presiden Perhubungan Pelabur.

Elise Ferlani, Naib Presiden Perhubungan Pelabur

Selamat siang dan terima kasih kerana menyertai kami hari ini untuk mengkaji keputusan kewangan fiskal 2027 suku kedua UiPath Inc, yang kami umumkan dalam siaran akhbar pendapatan kami yang dikeluarkan selepas penutupan pasaran hari ini. Dalam panggilan bersama saya ialah Daniel Dines, Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif, Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi, dan Hitesh Ramani, Ketua Pegawai Kewangan, untuk menyampaikan komen yang disediakan dan menjawab soalan kami. Siaran akhbar pendapatan dan bahan tambahan kewangan kami disiarkan di laman web hubungan pelabur UiPath Inc.

Bahan-bahan ini termasuk perdamaian GAAP kepada bukan GAAP. Kami akan membincangkan langkah-langkah bukan GAAP pada panggilan hari ini. Panggilan petang ini merangkumi kenyataan berpandangan ke hadapan mengenai panduan kewangan kami untuk suku ketiga dan tahun fiskal penuh 2027 dan keupayaan kami untuk mendorong dan mempercepat pertumbuhan masa depan dan kecekapan operasi serta mengembangkan platform, tawaran produk dan peluang pasaran kami. Keputusan sebenar mungkin berbeza secara signifikan daripada yang dinyatakan dalam pernyataan berpandangan ke hadapan kerana banyak faktor, dan oleh itu, pelabur tidak boleh bergantung pada pernyataan ini.

Untuk perbincangan mengenai risiko dan ketidakpastian material yang boleh menjejaskan hasil sebenar kami, sila rujuk Laporan Tahunan kami pada Borang 10-K untuk tahun yang berakhir pada 31 Januari 2026, dan laporan seterusnya kami yang difailkan dengan SEC. Kenyataan berpandangan ke hadapan yang dibuat mengenai panggilan ini mencerminkan pandangan kami pada hari ini, dan kami tidak bertanggungjawab untuk mengemas kini mereka. Saya ingin menyerlahkan bahawa siaran web ini disertakan dengan slaid. Kami akan menghantar slaid dan salinan ucapan kami yang disediakan ke laman web hubungan pelabur kami dengan segera setelah tamat panggilan ini.

Di samping itu, sila ambil perhatian bahawa semua perbandingan adalah tahun ke tahun kecuali dinyatakan sebaliknya. Sekarang saya ingin menyerahkan panggilan itu kepada Daniel.

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Terima kasih, Elise, dan terima kasih kerana menyertai kami. Kami menyampaikan satu lagi suku yang kuat dengan pelaksanaan berterusan. ARR meningkat 12%, margin operasi bukan GAAP berkembang menjadi 22%, dan kami menyampaikan keuntungan GAAP suku keempat berturut-turut kami. Selama dua tahun kebelakangan ini, kami telah mengubah UiPath Inc untuk fasa seterusnya pertumbuhan kami. Kami mengembangkan platform kami di sekitar pengurusan perniagaan, agen, dan ujian perisian, dengan ketara meningkatkan pelaksanaan masuk ke pasaran dan disiplin operasi kami, dan mempercepat semula kadar inovasi dalam syarikat.

Kami adalah syarikat yang lebih kuat hari ini, dan semakin ramai pelanggan mencari UiPath Inc bukan hanya untuk mengautomasikan tugas individu, tetapi untuk mengatur proses perniagaan yang kompleks, jangka panjang dan berat pengecualian dan menjadi rakan kongsi kritikal dalam transformasi AI mereka. Kami telah banyak bercakap tentang bagaimana AI mengubah perisian. Persoalan yang lebih besar sekarang ialah bagaimana perusahaan mengubah AI menjadi nilai perniagaan sebenar. Pelanggan tidak memilih antara AI dan automasi deterministik.

Mereka memilih cara terbaik untuk mencapai hasil. AI luar biasa dalam penaakulan, tetapi ia adalah kebarangkalian dan boleh mahal pada skala. Banyak proses perusahaan tidak memerlukan alasan pada setiap langkah. Mereka memerlukan ketepatan - hasil yang sama setiap kali - dengan selamat, boleh dipercayai, dan pada kos serendah mungkin. Itulah sebabnya kami memberi pelanggan pilihan automasi deterministik atau tanpa token bersama AI. Pendekatan kami mudah: gunakan AI di mana kecerdasan mencipta nilai, dan automasi deterministik di mana ketepatan penting.

Itu memberi pelanggan faedah AI tanpa membayar penaakulan AI pada setiap langkah, dan akhirnya ekonomi yang lebih baik dan ROI yang lebih baik pada skala. Dan di situlah UiPath Inc dibezakan. Kami menyampaikan hasil perniagaan dengan mengatur proses hujung ke hujung merentas ejen, robot, API, sistem dan orang, menggunakan teknologi yang tepat untuk setiap langkah untuk memberikan gabungan kecerdasan, kebolehpercayaan dan kos yang terbaik. Kami juga agnostik model, memberi pelanggan kebebasan untuk menggunakan model dan teknologi AI yang terbaik untuk dunia dan bukannya menguncinya ke dalam satu ekosistem.

Apabila AI mengembangkan apa yang boleh diautomasikan oleh perusahaan, kami percaya bahawa gabungan pilihan, orkestrasi, dan tadbir urus menjadi lebih berharga. Jadi peluang sekarang adalah untuk meningkatkan apa yang telah kami bina, memperluas penggunaan di seluruh pangkalan pelanggan kami, memperluas jangkauan kami ke dalam perniagaan, dan terus menerjemahkan inovasi kami menjadi pertumbuhan yang tahan lama. Dan apabila kami berskala, pelaksanaan dan sambungan yang kuat di seluruh syarikat menjadi lebih penting lagi. Itulah sebabnya Ashim kini akan memberi tumpuan secara eksklusif pada peranannya sebagai Ketua Pegawai Operasi.

Ashim telah menjadi salah satu rakan terdekat saya dan salah seorang pemimpin yang paling bertanggungjawab terhadap disiplin kewangan dan operasi yang telah kami bina sejak beberapa tahun kebelakangan ini. Sebagai COO, beliau akan memberi tumpuan secara eksklusif pada operasi harian syarikat, mendorong disiplin dan konsistensi yang lebih besar di seluruh organisasi pergi ke pasaran kami, mengukuhkan pelaksanaan merentas fungsi, dan memimpin keutamaan strategik utama di seluruh perniagaan. Dengan Ashim memberi tumpuan sepenuhnya kepada operasi syarikat, kami membuat peralihan kepimpinan yang dirancang dalam kewangan dengan Hitesh Ramani menggantikannya sebagai Ketua Pegawai Kewangan.

Ini adalah langkah seterusnya yang logik dan mencerminkan kekuatan dan kedalaman pasukan kepimpinan yang telah kami bina. Hitesh menyertai kami pada tahun 2021 sebagai Ketua Pegawai Perakaunan dan telah berkhidmat sebagai Timbalan CFO selama dua tahun yang lalu, bekerja rapat bersama Ashim di seluruh organisasi kewangan. Beliau telah menjadi rakan kongsi kritikal melalui setiap tonggak utama, termasuk IPO kami, dan telah membantu membina ketelitian kewangan dan disiplin yang kita miliki hari ini. Memandangkan tanggungjawab Hitesh yang sedia ada dan pengetahuan mendalam mengenai perniagaan, kami menjangkakan peralihan yang sangat lancar dan kesinambungan yang signifikan di seluruh organisasi kewangan.

Dan dengan Ashim kekal sebagai COO, dia dan Hitesh akan terus bekerjasama rapat dalam peranan masing-masing. Bersama-sama, perubahan ini memberi kita tumpuan yang lebih besar di seluruh operasi dan kewangan, dengan dua pemimpin yang terbukti dalam peranan kritikal semasa kita skala. Saya teruja untuk terus bekerjasama rapat dengan Ashim dan Hitesh. Saya yakin dengan pasukan kepimpinan yang kami ada dan kemampuan kami untuk melaksanakan dengan peluang yang akan datang. Sekarang beralih kepada keputusan suku tahunan kami, kami menyampaikan suku kedua yang kuat, sekali lagi mengalahkan panduan merentasi garis atas dan bawah.

ARR mencapai 1.938 bilion, meningkat 12% tahun ke tahun, didorong oleh 37 juta ARR baru bersih, dan pendapatan 410 juta, meningkat 13% tahun ke tahun. Kami meningkatkan pendapatan operasi bukan GAAP suku kedua kepada 89 juta pada margin 22% dan naik lebih dari 400 mata asas tahun ke tahun, didorong oleh peningkatan kecekapan operasi dan pelaksanaan berdisiplin di seluruh perniagaan. Di sebalik hasil ini, kami melihat strategi yang baru saya nyatakan berjalan dengan pelanggan. Lapan belas daripada 20 tawaran teratas kami pada suku ini termasuk AI, menunjukkan betapa AI semakin penting menjadi penglibatan pelanggan terbesar kami.

Pelanggan berkembang dari kes penggunaan automasi individu ke dalam proses hujung ke hujung yang lebih luas, menggunakan lebih banyak platform UIPath Inc dan, dalam beberapa kes, menggabungkan beban kerja automasi dan AI ke UiPath Inc. Dan kami melihat hasil ini dalam pengembangan yang lebih besar di mana AI dilampirkan pada perjanjian tersebut. Penyedia insurans global adalah contoh yang kuat. Dalam pengembangan tujuh angka, mereka memodenkan tuntutan benefisiari, memperluas penggunaan ejen dan robot Maestro, dengan jurutera yang dikerahkan ke hadapan UiPath Inc menyokong pelaksanaan.

Maestro menghubungkan pengambilan dokumen, analisis benefisiari, orkestrasi, pengecualian, dan kerja manusia-in-the-loop ke dalam satu proses hujung ke hujung yang dikawal, dan kerana UiPath Inc sudah tertanam dalam ekosistem mereka, mereka dapat bergerak dengan cepat pada kes penggunaan ini dan membina asas yang sama ketika mereka memodenkan proses tambahan di seluruh organisasi. Di sektor awam, Jabatan Perang memperluas perkongsiannya dengan UiPath Inc untuk menyokong inisiatif Audit Bersihnya di seluruh perkhidmatan ketenteraan.

Berdasarkan asas deterministiknya, Jabatan ini menambah Autopilot, penyelesaian IDP kami dan automasi ujian untuk mengautomasikan kerja audit dan perdamaian kritikal. Kami juga melihat tadbir urus dan kebolehpercayaan menjadi pembezaan kompetitif sebenar. Sebuah institusi kewangan terkemuka memilih UiPath Inc berbanding penyedia orkestrasi lain sebagai platform tunggal untuk proses hujung ke hujung. Maestro adalah satu-satunya penyelesaian yang dapat mengatur merentasi aplikasi tempatan sambil memenuhi keperluan tadbir urus dan pematuhan secara berskala.

Ia sudah dalam pengeluaran dalam proses saluran pendapatan kritikal yang menggabungkan automasi deterministik dengan perlindungan manusia dalam gelung dan ini bukan contoh terpencil. Di kedua-dua logo dan pengembangan baharu, kami melihat pelanggan menyeragamkan UiPath Inc dan menggabungkan penyelesaian titik ke platform kami. Sebuah bank serantau AS terkemuka menyatukan keseluruhan program automasinya ke UiPath Inc, menggunakan Test Cloud untuk ujian penukaran dan proses agen merentasi pematuhan untuk membantu menguruskan risiko melalui penggabungan yang signifikan, dan salah satu syarikat perkhidmatan kewangan terbesar Kanada bekerja dengan rakan Aisling untuk memindahkan keseluruhan jejak automasinya ke UiPath Inc dan merancang untuk menggunakan ejen pengekodan untuk menggerakkan penghijrahan itu dengan matlamat menurunkan kos penyelenggaraan dan mempercepat masa ke nilai. Dan di sisi pengembangan, firma perkhidmatan kewangan Fortune 200 memindahkan semua keperluan automasi mereka ke UiPath Inc dalam inisiatif yang didorong oleh CIO berjuta-juta dolar sambil memperluas penggunaan Test Cloud mereka untuk menguji perisian pengurusan pelaburan yang mereka gunakan kepada pelanggan. Benang umum di seluruh kemenangan ini adalah penyatuan.

Semasa pelanggan berfikir tentang automasi dan AI bersama-sama, kami semakin melihat mereka mencari satu platform yang dapat membina, mengatur, menguji dan mengatur keseluruhan proses. Saya teruja dengan hasil yang kita lihat dari ejen pengekodan, tiang dan pelaksanaan. Hasil awal kami dari jurutera kami yang dikerahkan ke hadapan adalah bahawa ejen pengekodan mengurangkan usaha hampir 60%. Semasa kami membina ini, ia mempunyai kesan transformasi terhadap masa pelanggan kami untuk menilai dan keseluruhan TCO.

Kami melihat potensi yang sama dengan pelanggan seperti syarikat tenaga AS terkemuka; mereka menggunakan Cursor dengan UiPath Inc merentasi keseluruhan kitaran hayat automasi dari seni bina dan pembangunan, dari ujian, semakan kod dan penggunaan pengeluaran. Ejen pengekodan secara langsung mencipta aliran kerja UiPath Inc sementara platform kami memastikan proses pembangunan dikawal dan diseragamkan. Jadi ini bukan hanya mengenai menulis kod AI dengan lebih cepat, ia adalah mengenai menjadikan keseluruhan kitaran hayat automasi cepat.

Dan itulah bahagian penting mengapa kami percaya AI memperluas pasaran automasi. Ia bukan hanya membuat kes penggunaan baru, ia menurunkan kos dan usaha yang diperlukan untuk membinanya. Lebih-lebih lagi, untuk mempercepat pelaksanaannya lebih jauh, kami mengumumkan alat automasi aliran kerja mesra pemaju baru dalam pratonton awam. Ini membolehkan pemaju menggunakan ejen pengekodan yang sudah mereka kerjasama seperti Cloud Code, Codex, Cursor, dan GitHub Copilot untuk mengatur proses perniagaan dan mengautomasikan tugas manual melalui API dan ejen.

Menggabungkan kelajuan pengembangan AI asli dengan keperluan perusahaan tadbir urus, platform mendatar kami tetap menjadi kekuatan teras, memberikan pelanggan satu platform untuk mengautomasikan dan mengatur proses merentas fungsi, sistem dan teknologi. Dan semakin kami menggabungkan kekuatan mendatar itu dengan penyelesaian menegak dan berorientasikan hasil yang membawa kita terus kepada pembeli barisan perniagaan di sekitar hasil perniagaan tertentu sambil mewujudkan titik masuk semula jadi untuk penggunaan platform yang lebih luas.

Suku ini kami melihat daya tarikan yang kuat dengan pelanggan termasuk pengeluar Fortune Global 500, di mana kami memodenkan operasi akaun mereka yang perlu dibayar dengan penyelesaian invois Office of the CFO kami, mengautomasikan kira-kira 700,000 invois setiap tahun. Apa yang memenangi mereka adalah apa yang dibina oleh pendekatan kami untuk disampaikan: 96% ketepatan pemprosesan dokumen dalam bukti konsep, komunikasi pembekal automatik, papan pemuka operasi yang kaya, pengurangan 50% dalam masa pengendalian invois dan sokongan yang tidak dijangka, dan dalam penjagaan kesihatan, sistem kesihatan AS terkemuka memilih penyelesaian penolakan kami untuk mengautomasikan penolakan tuntutan perubatan dengan proses pengurusan kitaran pendapatan mereka. Penyelesaian ini akan membantu mengautomasikan penciptaan dan penyerahan rayuan di seluruh operasi pesakit dalam dan pesakit luar, membolehkan mereka mengejar tuntutan berjuta-juta dolar yang sebelumnya jatuh di bawah ambang untuk semakan manual dan berpotensi memulihkan kerja pendapatan tambahan yang bermakna. Fusion memperluas pendekatan itu lebih jauh ke dalam perkhidmatan kewangan. Integrasi berjalan selaras dengan rancangan dan kami digalakkan oleh tindak balas pelanggan dan saluran paip yang sedang dibina.

Ejen AI yang dibina khas untuk jenayah kewangan dan pematuhan memberikan pelanggan tawaran berorientasikan hasil yang lebih lengkap. Ujian luar kotak adalah satu lagi bidang di mana kami terus mengembangkan jangkauan kami, terutamanya melalui ekosistem rakan kongsi kami. Kami baru-baru ini memperluaskan perkongsian kami dengan Cognizant, yang akan membenamkan UiPath Inc Test Cloud ke dalam penawaran ujian sebagai perkhidmatan dan perkhidmatan terurus, membantu pelanggan beralih dari ujian berasaskan skrip manual ke ujian ejen.

Cognizant juga akan membantu meningkatkan pemasangan dan penggunaan Test Cloud melalui model penghantaran globalnya. Sebelum saya menutup, saya juga gembira dapat mengalu-alukan Yazdi Bodli ke Lembaga Pengarah kami. Yazdi membawa pengalaman operasi teknologi dan transformasi perusahaan yang mendalam dari Kaiser Permanente, Walmart dan Procter & Gamble, dan saya teruja dengan perspektif yang akan dibawanya bersama UiPath Inc. Dan akhirnya, kami tidak sabar-sabar untuk melihat ramai di antara anda di Las Vegas bulan depan.

Kami akan bermula dengan Hari Pelabur kami pada 22 September di mana kami akan berkongsi lebih lanjut mengenai strategi jangka panjang dan peta jalan produk kami, diikuti dengan Fusion, persidangan pengguna tahunan kami dari 23 hingga 25 September. Kami mempunyai banyak perkara untuk dikongsi dan saya berharap dapat melihat ramai di antara anda di sana. Sila hubungi pasukan hubungan pelabur kami untuk maklumat lanjut mengenai Hari Pelabur kami. Dengan itu, saya akan menyerahkan panggilan itu kepada Ashim.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Terima kasih, Daniel, dan selamat petang semua. Saya sangat bangga dengan apa yang telah dicapai oleh pasukan kewangan kami, dan saya juga ingin mengucapkan tahniah kepada Hitesh, yang telah menjadi rakan kongsi dan pemimpin yang luar biasa dalam organisasi kami. Saya telah bekerja berdampingan selama bertahun-tahun dan tidak ada yang lebih bersedia untuk memimpin organisasi kewangan kami. Oleh kerana saya memberi tumpuan sepenuhnya kepada peranan saya sebagai Ketua Pegawai Operasi, saya teruja untuk bekerjasama rapat di seluruh syarikat untuk mendorong pelaksanaan yang konsisten dan membantu meningkatkan perniagaan.

Sebahagian besar daripadanya terus mengukuhkan pelaksanaan masuk ke pasaran kami. Kami menghabiskan banyak masa dengan pemimpin jualan kami untuk segmentasi akaun, memastikan kami mempunyai sumber dan strategi yang tepat terhadap peluang yang tepat sambil bekerja di seluruh pasukan kepimpinan untuk membawa hubungan yang lebih besar kepada cara kami mengambil luas platform kami ke pasaran. Fokus yang sama meliputi bagaimana kami memacu penggunaan dan penggunaan di seluruh pangkalan pelanggan kami dan bagaimana kami bekerjasama dengan rakan kongsi kami.

Ini telah menjadi keutamaan penting bagi kami, dan kami terus mengukuhkan hubungan di seluruh bidang, rakan kongsi dan pelanggan kami untuk mendorong pengembangan dan memudahkan pelanggan menggunakan lebih banyak platform. Kami mempunyai pasukan kepimpinan yang kuat, inovasi yang luar biasa di seluruh platform dan peluang pasaran yang signifikan di hadapan kami. Saya teruja dengan apa yang boleh kita capai bersama. Dalam beberapa minit, Hitesh akan membawa anda melalui panduan kami untuk suku ketiga dan baki tahun ini.

Tetapi pertama saya akan melihat keputusan kami untuk suku kedua. Beralih ke suku tahun ini, kecuali dinyatakan sebaliknya, saya akan membincangkan keputusan berdasarkan bukan GAAP dan semua kadar pertumbuhan adalah tahun ke tahun. Saya juga ingin ambil perhatian bahawa kerana kami menjual harga dan menjual dalam mata wang tempatan, turun naik kadar FX memberi kesan kepada hasil. Semasa kami maju, kami akan memberikan kesan FX untuk kedua-dua kesan tambahan sejak panduan sebelumnya dan kesan tahun ke tahun.

Pendapatan suku kedua meningkat kepada $410 juta, peningkatan sebanyak 13%. Menormalkan untuk menghadapi FX tahun ke tahun kira-kira $8 juta, pendapatan meningkat 16%. Ini termasuk peningkatan sebanyak $1 juta FX sejak masa panduan dan panggilan pendapatan suku pertama kami. Angin depan FX tahun ke tahun didorong oleh yen Jepun, leu Romania dan Rupee India. ARR berjumlah $1.93 bilion, peningkatan sebanyak 12%. Ini termasuk angin belakang FX $1 juta tahun ke tahun dan tiada kesan tambahan sejak kami membimbing panggilan pendapatan suku pertama kami.

ARR baru bersih adalah $37 juta, meningkat daripada $31 juta pada suku tahun sebelumnya. Angin belakang FX tahun ke tahun didorong oleh euro. Kami menamatkan suku tahun ini dengan kira-kira $1.3 bilion dalam Cloud ARR, yang merangkumi kedua-dua hibrid dan SaaS, peningkatan lebih daripada 19%. Kami menamatkan suku tahun ini dengan kira-kira 10,350 pelanggan, dengan penurunan terus tertumpu di kalangan pelanggan terkecil kami, manakala pelanggan dengan lebih daripada $30,000 dalam ARR meningkat 6% tahun ke tahun.

Suku ini kami menandatangani salah satu logo baharu terbesar kami dalam sejarah syarikat, sebuah bank Kanada teratas yang mencari platform yang dapat menyokong evolusi mereka kepada aliran kerja agen. Kami menunjukkan bahawa dengan bukti konsep ejen untuk proses tuntutan pihak ketiga mereka, menyatukan ejen, robot, orang dan sistem yang semuanya diatur oleh Maestro dengan tadbir urus dan pematuhan yang diperlukan pada skala. Kemenangan ini mencerminkan strategi pelanggan kami untuk menambah pelanggan perusahaan baru dengan potensi pengembangan yang ketara, dan suku ini kami juga menambah logo termasuk Flexsteel, Azul dan Purdue Federal Credit Union.

Strategi kami semakin tertumpu pada menang dan berkembang dalam perusahaan terbesar di dunia dan kami melihat strategi itu berfungsi. Pelanggan dengan ARR $100,000 atau lebih meningkat 10% kepada 2,660, sementara pelanggan dengan $1 juta atau lebih dalam ARR meningkat 21% kepada 387. Metrik pengekalan kami juga kekal kuat. Pengekalan kasar berasaskan dolar kami kekal terbaik dalam kelas pada 97% dan kadar pengekalan bersih berasaskan dolar kami adalah 109%, peningkatan 2 mata tahun hingga kini, menunjukkan penstabilan di seluruh perniagaan.

Pelarasan untuk FX, kadar pengekalan bersih berasaskan dolar adalah 108%. Kembali ke suku tahun ini, baki obligasi prestasi meningkat kepada $1.378 bilion, meningkat 14%. Menormalkan untuk angin depan FX, yang kira-kira $19 juta, RPO meningkat 16%. RPO semasa meningkat kepada $901 juta, meningkat 14%. Beralih kepada perbelanjaan, kami menyampaikan margin kasar keseluruhan suku kedua sebanyak 82% dan margin kasar perisian adalah 90%. Perbelanjaan operasi suku kedua ialah $247 juta.

Pendapatan operasi GAAP adalah $32 juta, keuntungan GAAP suku keempat berturut-turut kami, meningkat daripada kerugian operasi GAAP tahun sebelumnya sebanyak $20 juta. Pendapatan operasi GAAP merangkumi perbelanjaan pampasan berasaskan saham $45 juta berbanding $78 juta pada tahun sebelumnya, penurunan sebanyak 42%. Sebagai peratusan pendapatan, pampasan berasaskan saham adalah 11%, turun lebih dari seribu mata asas daripada tahun sebelumnya. Pendapatan operasi bukan GAAP suku kedua ialah $89 juta, mewakili margin 22%, meningkat lebih dari 400 mata asas tahun ke tahun dan didorong oleh tumpuan berterusan kami terhadap kecekapan operasi.

Suku kedua aliran tunai bebas yang disesuaikan bukan GAAP adalah $31 juta berbanding $45 juta pada suku tahun sebelumnya, didorong terutamanya oleh masa pembayaran berkaitan cukai. Kami mengakhiri suku ini dengan lembaran imbangan yang sihat sebanyak $1.4 bilion dalam bentuk tunai, setara tunai dan sekuriti yang boleh dipasarkan dan tiada hutang. Pada suku kedua kami membeli semula 2.4 juta saham pada harga purata $9.63, dan sekarang saya ingin menyerahkannya kepada Hitesh untuk mengikuti panduan.

Hitesh Ramani, Ketua Pegawai Perakaunan

Terima kasih, Ashim, atas perkongsian dan bimbingan anda selama bertahun-tahun. Saya teruja untuk melangkah ke dalam peranan ini dan membina asas yang kukuh yang telah anda letakkan. Beralih kepada bimbingan, falsafah kita tidak berubah. Kami membimbing kepada apa yang kita lihat di hadapan kita, kami mengekalkan pandangan yang berhemah, dan kami gembira dengan pelaksanaan pasukan dalam apa yang terus menjadi persekitaran makroekonomi yang berubah-ubah. Sebelum saya meneruskan spesifik panduan, bermula suku ini kami akan memberikan kesan FX untuk kedua-dua kesan tambahan sejak bimbingan sebelumnya dan kesan tahun ke tahun.

Seperti yang disebutkan oleh Ashim sebelumnya, hasil kami mencerminkan pergerakan di beberapa mata wang termasuk euro, yen, Rupee India, dan leu Romania. Beralih kepada panduan untuk suku fiskal ketiga 2027, kami menjangkakan pendapatan dalam lingkungan $440 juta hingga $445 juta. Ini termasuk tiada kesan FX tambahan sejak masa panduan terakhir kami dan hadapan FX $10 juta tahun ke tahun. ARR dalam lingkungan $1.992 bilion hingga $1.997 bilion. Ini termasuk perlawanan FX tambahan sebanyak $1 juta sejak masa panduan terakhir kami dan perlawanan FX tahun ke tahun bernilai $4 juta.

Pendapatan operasi bukan GAAP kira-kira $100 juta, dan kami menjangkakan kiraan saham asas suku ketiga adalah kira-kira 523 juta saham. Untuk tahun penuh fiskal 2027, kami menjangkakan pendapatan dalam lingkungan $1.789 bilion hingga $1.794 bilion. Ini termasuk angin FX tambahan sebanyak $1 juta sejak masa panduan terakhir kami dan hadapan FX $20 juta tahun ke tahun termasuk angin depan $2 juta yang direalisasikan pada separuh pertama tahun ini dan jangkaan jangkaan $18 juta pada separuh kedua tahun ini.

ARR dalam lingkungan $2.065 bilion hingga $2.07 bilion. Ini termasuk angin FX tambahan $1 juta sejak masa panduan terakhir kami dan angin belakang FX tahun ke tahun $5 juta termasuk angin belakang $10 juta yang direalisasikan pada separuh pertama, sebahagiannya diimbangi oleh jangkaan jangkaan pada separuh kedua tahun ini. Pendapatan operasi bukan GAAP kira-kira $445 juta, dan akhirnya, kami terus menjangkakan aliran tunai bebas bukan GAAP disesuaikan tahun penuh fiskal 2027 kira-kira $425 juta dan margin kasar bukan GAAP kira-kira 84%.

Terima kasih kerana menyertai kami hari ini dan kami tidak sabar-sabar untuk bercakap dengan ramai di antara anda sepanjang suku tahun ini. Dengan itu, saya sekarang akan menyerahkan panggilan kepada pengendali.

Megan, Pengendali Persidangan

Kami kini akan beralih ke sesi soalan dan jawapan kami. Jika anda telah menyertai melalui webinar, sila gunakan ikon tangan angkat yang boleh didapati di bahagian bawah aplikasi webinar anda. Apabila anda dipanggil, sila nyahsekat talian anda dan tanya soalan anda. Sekiranya anda telah menyertai melalui talian telefon, sila hubungi bintang-5 untuk mengangkat tangan anda. Sila ambil perhatian bahawa peserta akan terhad kepada satu soalan dan satu susulan. Kami kini akan berhenti sebentar untuk memasang barisan.

Soalan pertama kami akan datang dari Sanjeet Singh dengan Morgan Stanley. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Sanjeet Singh, Penganalisis di Morgan Stanley

Hai, bolehkah anda mendengar saya dengan kuat dan jelas? Sekarang? Tidak.

Megan, Pengendali Persidangan

Sanjeet, kami tak dengar awak. Sanjeet, adakah anda ada untuk soalan anda? Sanjeet nampaknya menghadapi beberapa masalah teknikal. Kami akan kembali kepadanya dan pergi ke soalan seterusnya. Soalan seterusnya kami akan datang dari Michael Turin dengan Wells Fargo. Talian anda terbuka, sila tanya soalan anda.

Phil, Penganalisis di Wells Fargo

Hai, ini Phil untuk Michael. Saya mempunyai soalan cepat mengenai FTE. Kedengarannya seperti dengan ejen pengekodan mengurangkan pelaksanaan FTE dengan ketara, berapa banyak kapasiti penggunaan yang anda dapat setiap FTE dan adakah itu mengubah rancangan pengambilan pekerja anda ketika permintaan pelanggan berskala?

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Ya, hai Phil, kami berada dalam tahap membuktikan pada ketika ini untuk memahami berapa banyak nilai tambahan yang kita dapat dari ejen pengekodan bersempena dengan FTE. Keputusan awal kami sangat menggalakkan dan saya percaya bahawa kami melihat lintasan positif, dan saya rasa ini tidak begitu banyak mengenai berapa banyak FTE yang kami merancang untuk menyewa, tetapi ini mengenai berapa banyak pelanggan kami dapat mempercepat masa mereka untuk menghargai. Ini adalah teknologi yang sama pentingnya untuk rakan kongsi kami, serta ramai pelanggan kami yang menggunakan perkhidmatan pelaksanaan yang disediakan oleh rakan kongsi kami.

Kami akan memastikan anda sentiasa dikemas kini. Ini adalah fokus yang sangat penting bagi kami ke hadapan, dan tumpuan besar seluruh organisasi P&E adalah untuk terus meningkatkan prestasi ejen pengekodan di platform kami.

Phil, Penganalisis di Wells Fargo

Terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Brian Bergen dengan TD Cowen. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Brian Bergen, Penganalisis di TD Cowen

Hai kawan-kawan, selamat petang. Terima kasih atas soalan itu, dan Hitesh, tahniah kepada anda atas peranan CFO.

Hitesh Ramani, Ketua Pegawai Perakaunan

Terima kasih.

Brian Bergen, Penganalisis di TD Cowen

Ingin memahami jika anda boleh memberi kami maklumat terkini mengenai pendekatan dan pengewangan anda di sini mengenai penyelesaian agentik dan AI. Bagaimanakah perbualan itu berkembang dengan pelanggan? Dan bolehkah anda juga memberi komen tentang bagaimana kos model dan tokenomik mempengaruhi selera kontrak untuk urusan yang lebih luas dengan agen dan deterministik?

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Ya, kami terus melihat peningkatan selera dari pelanggan kami untuk mendapatkan platform yang menggabungkan, saya katakan, kecerdasan dengan ketepatan, dan platform kami adalah yang terbaik di dunia dalam pengurusan proses, dalam automasi tugas, dalam pemprosesan dokumen. Dan kami agak agnostik dalam menyokong kerangka ejen terbaik di dunia seperti LangChain dan Claude Agents SDK dan lain-lain. Dan kami adalah model agnostik, dan saya fikir gabungan ini sangat menarik bagi pelanggan kami.

Kami pada dasarnya menyediakan rel untuk menjalankan perniagaan sementara mereka boleh memilih rasa kecerdasan yang harus mereka sampaikan.

Brian Bergen, Penganalisis di TD Cowen

Baiklah, terima kasih. Dan susulan saya, mungkin anda bercakap mengenai peningkatan ARR baru bersih dalam 2Q. Jelas sekali cuba menyusun berapa banyak yang datang dari produk yang berkaitan dengan AI. Apa cara anda boleh membantu memecahkannya antara sumbangan daripada penembusan penembusan penerapan AI agentik baharu ke klien sedia ada anda berbanding mungkin mendarat pelanggan yang lebih baru dengan suite penuh di sini? Anda tahu, pasti menggalakkan untuk mendengar statistik mengenai 20 tawaran terbesar yang anda berikan kepada kami.

Tetapi kemudian berpegang pada ARR baru, apakah sebarang peringatan ketika kita melihat separuh kedua yang tersirat yang telah anda bimbing?

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Ya, saya akan menyerahkannya kepada Hitesh untuk menjawab bimbingan. Lihat, kami sekarang melaporkan produk AI secara berkala, seperti yang kita bicarakan, Brian, tetapi statistik yang anda bicarakan, mereka menggalakkan. Dan saya fikir ada lebih banyak dorongan apabila kami mendengar panggilan pelanggan kami dan pasukan jualan kami, anda tahu, titik sentuhan eksekutif yang kami ada. Kenyataannya ialah tawaran mempunyai ROI yang lebih tinggi, yang membawa kepada nilai perjanjian yang lebih besar. Dan apa yang juga menggalakkan ialah kita benar-benar menyerang masalah yang lebih besar dan lebih kompleks, dan saya fikir ketika dunia terus berubah, itu meningkatkan kelekitan kita.

Oleh itu, ia benar-benar mempunyai kawasan dua kali ganda, memberi kita lebih banyak maklumat terlebih dahulu, tetapi menjadikan kami lebih strategik dalam pelanggan. Dan kami sangat gembira dengan kemajuan di seluruh platform dan keupayaan kami untuk menyampaikannya. Hitesh, jika anda ingin bercakap tentang bimbingan.

Hitesh Ramani, Ketua Pegawai Perakaunan

Ya, pasti, Ashim. Maksud saya, seperti yang saya nyatakan, falsafah kita berkaitan dengan bimbingan tetap tidak berubah. Kami membimbing kepada apa yang kita lihat di hadapan kita. Juga, kami mengambil pendekatan yang berhemah. Seperti yang disebutkan oleh Ashim, kedudukan platform bergema dengan sangat baik dengan pelanggan kami. Saya sendiri bertemu dengan tiga pelanggan kami minggu lalu dan setiap perbualan bergema dengan sangat baik. Seperti yang telah kami sebutkan, 18 daripada 20 tawaran teratas kami termasuk AI pada suku lalu.

Kami mengambil kira maklumat ini semasa kami memikirkan panduan kami untuk bukan sahaja Q3, tetapi juga untuk Q4.

Brian Bergen, Penganalisis di TD Cowen

Terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Scott Berg dengan Needham & Company. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Scott Berg, Penganalisis di Needham & Company

Hai semua orang. Suku yang bagus. Terima kasih kerana menjawab soalan saya. Daniel, saya ingin mula pergi ke pasaran dan beberapa kejayaan penjualan yang anda seolah-olah ada. Anda telah banyak bercakap sejak beberapa suku terakhir mengenai peningkatan pelaksanaan di sana, tetapi nampaknya memenuhi pasaran akhir yang juga melihat permintaan yang meningkat. Di manakah anda fikir anda berada dalam kitaran itu? Adakah anda kini kembali ke tahap pelaksanaan jualan yang anda mahu, seperti 100%, atau adakah anda masih merasa seperti anda mempunyai sedikit cara untuk mencapai langkah anda dengan betul?

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Saya fikir kita sedang bekerja sekarang di kedua-dua hujung spektrum. Saya fikir di sisi produk kami membuat langkah-langkah paling inovatif yang saya fikir pernah kami buat dalam produk kami, dan kami bersedia untuk mengumumkan pada acara Fusion besar kami pada dasarnya doktrin baru kami tentang bagaimana kita melihat penggunaan AI dan orkestrasi dan automasi di seluruh perusahaan. Dan di sisi penjualan, saya fikir, memandangkan dinamik pasaran, kami mula memahami sedikit lebih banyak bagaimana pelanggan kami berfikir tentang penggunaan.

Saya rasa di kalangan pelanggan kami yang ada, kami melihat kekeliruan yang berkurang, jika saya boleh katakan, mengenai AI, dan ada pemahaman yang lebih baik mengenai kapan terbaik menggunakan AI, kapan yang terbaik menggunakan automasi, dan bagaimana mereka wujud bersama antara satu sama lain, yang saya tidak dapat mengatakan banyak mengenai pelanggan secara umum. Anda tahu, apabila kami mengejar logo baru, ia mungkin sedikit perbualan yang berbeza. Secara keseluruhan, kami juga melihat peningkatan selera makan di pasaran untuk tawaran berdasarkan hasil, yang merupakan kawasan yang menarik bagi kami.

Pada ketika ini mereka hanya tersebar, anda tahu, benar-benar di seluruh dunia, tetapi ia mungkin menjadi trend yang jauh lebih besar. Kami memerhatikan dengan teliti untuk memahami bagaimana kita bermain di kedua-dua hujung.

Scott Berg, Penganalisis di Needham & Company

Itu sangat membantu di sana. Dan ketika saya melihat di sini, metrik pengekalan pendapatan bersih, mereka sangat stabil dalam enam suku terakhir. Bagaimanakah kita berfikir tentang pengekalan pendapatan bersih sepanjang tempoh interim di sini? Anda mempunyai banyak lagi untuk dijual, kedengarannya persekitaran permintaan pasti bertambah baik sedikit. Tekaan saya ialah pengembangan pelanggan mula kembali berbanding mungkin apa yang dilihat beberapa tahun yang lalu. Tetapi bolehkah nombor itu kembali melebihi 110 untuk jangka masa yang panjang, atau adakah julat 100% yang tinggi ini, anda tahu, 108, 109, cara yang betul untuk memikirkan NRR untuk jangka masa terdekat?

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Tidak, maksudku lihat, itulah yang kami mainkan, dan saya rasa kemajuan yang kami buat sebenarnya sangat fenomenal. Kami menamatkan tahun lepas pada tahap 106%, jadi kami telah meningkat tiga mata ketika kami bergerak ke matlamat itu. Oleh itu, saya akan mengatakan lintasan menaik dengan cara yang stabil, yang saya rasa sangat baik berbanding jenis naik dan turun, dan oleh itu kami merasa sangat baik mengenainya. Untuk anda, kami mempunyai lebih banyak produk yang kami skalakan kepada pelanggan kami. Seperti yang disebutkan oleh Daniel, seperti yang saya nyatakan, saya rasa pelaksanaan penjualan terus bertambah baik, dan terus terang tumpuan kami terhadap penggunaan juga sangat kritikal dalam perbincangan itu.

Oleh itu, kita sebenarnya merasa sangat baik tentang lintasan itu. Anda tahu, kita akan bercakap mengenainya lebih lanjut. Kami jelas tidak melakukan ramalan jangka panjang di sekitar metrik utama ini, tetapi trendnya positif dan saya juga akan perhatikan pergerakan ke atas dan kestabilan berlaku pada skala yang lebih tinggi dan lebih tinggi, yang menunjukkan pengembangan berdasarkan dolar berkembang. Jadi itulah warna yang akan saya berikan di sana.

Scott Berg, Penganalisis di Needham & Company

Difahami, terima kasih. Ambil soalan saya.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Sanjeet Singh dengan Morgan Stanley. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Sanjeet Singh, Penganalisis di Morgan Stanley

Ya, terima kasih kerana mengambil soalan itu.

Penganalisis tidak diketahui

Dua bahagian. Mungkin satu untuk Ashim. Semasa kita melihat perniagaan persekutuan pada Q3, anda tahu, tahun fiskal mereka berakhir pada akhir bulan September. Jadi hanya fikirkan peluang saluran paip persekutuan, bagaimana ia terbentuk. Dan kemudian soalan untuk Daniel. Saya rasa anda dan saya telah bercakap tentang jenis buku permainan dan kes penggunaan yang bergema sekarang. Saya fikir anda telah menyebut ujian perisian sebagai sesuatu yang sangat bergema.

Adakah terdapat kes penggunaan lain, sama ada kes penggunaan khusus industri atau merentas industri, yang mula bergema pada Q2?

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Ya. Jadi lihat, saya fikir perniagaan persekutuan kita melakukan pekerjaan yang sangat luar biasa. Kau tahu, Joe Perino adalah pemimpin di sana. Saya rasa dia dan pasukan sangat mengagumkan kami dan seluruh pasukan dengan seberapa dekat mereka dengan pelanggan dan agensi, bekerjasama dengan rakan kongsi luar biasa yang melakukan kerja transformatif di Jabatan Pertahanan dan banyak agensi jauh di luarnya, dan menerapkan dan mempelajari beberapa bidang yang kami ada dalam perniagaan penjagaan kesihatan kami kepada beberapa proses penjagaan kesihatan di dalam kerajaan.

Semua perkara itu dibentuk dengan sangat baik dengan saluran paip, dan kerja yang telah kami lakukan dari segi mendekati memahami dan mempengaruhi persekitaran di sana sangat fenomenal. Oleh itu, kami sebenarnya sangat gembira dengan trajektori perniagaan persekutuan.

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Ya. Dan mengenai kes penggunaan, kami sangat teruja di sini dengan penjualan kes penggunaan kami dan pendekatan penyelesaian menegak kami. Oleh itu, selain ujian, kita melihat peningkatan permintaan di sekitar pengurusan kitaran pendapatan dan, tentu saja, mengenai jenayah kewangan di mana kita melihat penciptaan saluran paip yang baik. Tetapi juga, Pejabat CFO adalah tempat di mana kami secara tradisional sangat kuat, dan juga kami baru-baru ini melancarkan penyelesaian kami dalam perkhidmatan kewangan untuk asal pinjaman. Jadi secara keseluruhan, ini menjadi bidang tumpuan besar bagi kami, kerana kami percaya bahawa penjualan menegak, penjualan penyelesaian, mempunyai keupayaan untuk menarik seluruh platform kami.

Dan secara tradisional model perniagaan kami banyak berada di darat dan berkembang, dan ini benar-benar membantu kami meneruskan gerakan itu.

Penganalisis tidak diketahui

Hargai pemikiran, Daniel, terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Jacob Serbib dengan William Blair. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Jacob Serbib, Penganalisis di William Blair

Hai, bagaimana keadaan anda? Ini Jacob untuk Pat Mc, dan terima kasih kerana menjawab soalan saya. Anda bercakap sedikit tentang kurang kekeliruan di sekitar AI di pasaran, yang bagus untuk dilihat. Bolehkah anda bercakap sedikit tentang bagaimana pasukan jualan anda menyesuaikan diri dengan persekitaran baru ini, dan terutamanya kerana ia berkaitan dengan tanah pelanggan baru yang besar?

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Saya fikir kita melakukan banyak pendidikan di pasaran tentang apa yang pada dasarnya adalah jahitan antara di mana AI adalah yang terbaik dan di mana pelaksanaan tepat adalah yang terbaik. Dan kami, seperti yang saya katakan dalam jawapan sebelumnya, mengubah pendekatan penjualan kami untuk menjadi jualan berasaskan kes yang lebih menggunakan. Kami telah memulakan trend ini dalam perniagaan AS kami beberapa tahun yang lalu, kami menyempurnakannya di sini, dan kami merancang untuk menggunakannya lebih banyak di seluruh organisasi GTM kami.

Jacob Serbib, Penganalisis di William Blair

Mendapat. Terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Raimo Lenschow dengan Barclays. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Raimo Lenschow, Penganalisis di Barclays

Sempurna. Terima kasih. Ashim, semua yang terbaik, pertama sekali. Dan kemudian dua soalan, Daniel. Satu perkara yang muncul di sini hari ini - dan mungkin itulah sebabnya kami mempunyai reaksi kongsi di sini selepas berjam-jam - adalah bahawa kelihatan seperti terdapat model AI baru yang keluar dari salah seorang lelaki perbatasan besar yang nampaknya jauh lebih baik dalam melakukan pekerjaan atau melakukan aliran kerja. Saya tidak mahu anda menjawabnya secara khusus, tetapi dalam perbualan anda dengan pelanggan dan dengan pelanggan, bagaimana anda berfikir tentang perkara itu?

Anda tahu, jelas AI akan menjadi lebih baik, tetapi anda lebih banyak berada di dunia deterministik. Bagaimana anda berfikir tentang aliran kerja yang anda lakukan berbanding aliran kerja yang anda fikir AI harus lakukan? Saya tahu ia sedikit persoalan asas sekali lagi, tetapi ia baru muncul lagi dan jadi adalah baik untuk meneruskannya lagi. Dan kemudian saya mempunyai satu susulan untuk Ashim.

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Lihat, saya, saya mempunyai banyak perbincangan dengan pelanggan kami sejak beberapa bulan lepas. Saya fikir jika anda melihatnya, AI semakin kuat pada setiap hari, jelas. Tetapi ada batasan AI yang menarik yang ingin saya tunjukkan, iaitu AI tidak dapat belajar di tempat kerja. Seperti ketika anda mengupah pekerja, anda mengharapkannya - anda tidak memberikan manual, “Ini adalah cara perniagaan kami berjalan.” Tidak ada syarikat yang dapat memiliki manual ini, dan seorang pekerja belajar dengan membaca beberapa dokumentasi tetapi belajar dari orang lain, berada dalam mesyuarat, bercakap dengan pelanggan.

Ini adalah pembelajaran berterusan, jadi mereka berubah oleh pengalaman ini. Itu tidak benar untuk AI. Ia adalah model yang sama yang anda gunakan untuk semua perusahaan. Dalam setiap soalan yang anda tanyakan kepada AI, anda pada dasarnya perlu menyediakan keseluruhan mod operasi perusahaan anda. Oleh itu, jika anda memikirkan perkara ini, batasannya menjadi jelas bahawa perusahaan perlu membuat apa yang saya panggil peta kerja, di mana anda perlu menerangkan dengan cara yang sangat spesifik bagaimana perusahaan berfungsi.

Dan anda juga perlu berusaha sebanyak mungkin untuk membina rangka kerja yang memberi anda landasan bagaimana perniagaan beroperasi. Pada pendapat saya, semua yang boleh dilakukan oleh automasi dan orkestrasi harus dilakukan oleh itu kerana ia tepat, boleh dipercayai, tanpa token, harganya lebih rendah. Dan kemudian AI pada dasarnya mengelilingi kerangka perusahaan ini. Dengan cara tertentu, anda boleh melihat platform kami seperti alat perusahaan yang dapat mengawal dan memberikan AI semua maklumat yang diperlukan untuk menjalankan perusahaan.

Tetapi semua pelanggan yang saya bincangkan, mereka mahu aliran kerja ini terletak di harta tanah mereka, bukan di harta model. Dan semua manual yang saya bicarakan adalah harta mereka; ia bukan harta syarikat model. Jadi bagi saya, itu benar-benar kombinasi terbaik: mempunyai rangka kerja perusahaan yang menyediakan orkestrasi, automasi, dan itulah cara di sekitar model yang akan memberikan pilihan terbaik untuk perusahaan.

Raimo Lenschow, Penganalisis di Barclays

Ya. Baiklah. Baiklah, sempurna. Ya, masuk akal. Dan kemudian, Ashim, jika saya memikirkan ARR dan pendapatan - atau pendapatan langganan yang anda laporkan - jelas ada hubungan. Beberapa tahun kebelakangan ini, pertumbuhan pendapatan mendahului apa yang telah kita lihat pada pertumbuhan ARR. Bagaimana anda berfikir tentang hubungan itu, dan terutama ke hadapan ketika kita berfikir tentang pergi dari sini? Dan semua yang terbaik. Terima kasih.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Terima kasih, Raimo. Dan saya tidak - masih di sini - tetapi saya menghargai segala-galanya, dan saya sangat teruja untuk bekerjasama dengan Daniel. Lihat, Raimo, ingat kami mempunyai fenomena perakaunan 606 yang ada, dan ketika kami menjual lebih banyak keseluruhan platform kami terlebih dahulu, ia mengubah gabungan lesen dan perisian berasaskan awan, terutamanya dalam beberapa penggabungan platform kami. Kami akan membincangkan lebih lanjut mengenai perkara itu pada Hari Pelabur, boleh dikatakan. Masih terdapat sedikit cabang SaaS yang melanda di sana, tetapi bergantung pada gabungan tawaran dan di mana kami menjual lebih banyak platform, itu boleh mengakibatkan peralihan campuran antara hasil perkhidmatan langganan dan pendapatan lesen.

Itulah yang sebenarnya. Oleh itu, apabila anda melihat keseluruhan ARR, seperti yang kita tunjukkannya - ARR baru sahaja - kami sebenarnya gembira dengan percepatan yang sekarang kita lihat di sana. Dan saya hanya ingin menekankan bahawa untuk semua orang: antara 606 dan seterusnya, tahun lepas kita benar-benar turun dari tahun ke tahun. Separuh pertama tahun ini, kami seperti suku pertama - kami cukup stabil. Dan anda dapat melihat hasilnya di sana untuk suku kedua dari segi percepatan. Dan itu benar-benar menunjukkan kepada anda apa yang kita rasa adalah refleksi perniagaan dan lintasannya yang lebih baik hari ini.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Terry Tillman dengan Truist Securities. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Terry Tillman, Penganalisis di Truist Securities

Ya, bolehkah anda semua dengar saya baik-baik saja? Tahniah kepada anda atas peranan yang diperluas sebagai CFO ini. Dua soalan. Soalan pertama hanya pada 18 daripada 20 tawaran teratas termasuk beberapa jenis produk AI yang dilampirkan. Saya ingin tahu, adakah ia agak serupa dari segi pendaratan awal atau kesan itu? Dan adakah pengewangan berasaskan hasil terlibat dalam salah satu daripadanya? Dan kemudian saya mempunyai susulan untuk Ashim.

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Ya, Terry. Ya. Ya, maksudku, sekali lagi, 18 daripada 20 tawaran teratas yang termasuk AI pada dasarnya adalah bagaimana kami melihat kegembiraan terhadap platform dari pelanggan kami. Itulah yang kita lihat - bahawa setiap kali AI adalah sebahagian daripada, atau platform adalah sebahagian daripada, komposisi perjanjian, perjanjian itu secara semula jadi jauh lebih besar daripada apa yang kita lihat sebaliknya. Oleh itu, lintasan itu ada di sana. Ya, sempurna.

Terry Tillman, Penganalisis di Truist Securities

Baiklah, baiklah, terima kasih untuk itu. Ya, benar-benar, benar-benar. Saya melakukannya - ya. Saya ada yang lebih sukar untuk awak, Ashim. Saya bergurau. Anda tahu, bercakap tentang memperkuat pelaksanaan dan memimpin keutamaan strategik, saya menganggap anda mempunyai sejumlah besar perkara yang lebih jenis buah gantung rendah, perkara jangka pendek. Dan mungkin apabila anda semua menamatkan tahun ini dan anda terus mengembangkan produk, mungkin ada beberapa perkara yang lebih besar pada tahun depan. Apa sahaja yang boleh anda kongsi awal mengenai kegembiraan di kawasan yang anda lihat di mana anda boleh memberi kesan yang cepat?

Terima kasih.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Ya, saya rasa kita sudah mempunyai kesan yang cepat. Saya rasa terutamanya dari segi permulaan yang cepat, saya telah melihat pelaksanaan dan perubahan yang sangat luar biasa dari pasukan kami. Masa pemulihan itu kini berlaku sebelum penutupan perjanjian, di mana pasukan kami bergerak lebih cepat di kawasan penghantaran. Bahagian kedua hanyalah koordinasi antara rakan kongsi kami, pasukan perkhidmatan kami, dan pasukan FTE kami semasa kami melalui pelaksanaan yang kompleks. Saya rasa seperti itu adalah kawasan di mana, walaupun kita sentiasa boleh memperbaiki, kita melihat beberapa buah yang tergantung rendah ditangani di sana.

Dan saya akan memberitahu anda, saya sangat teruja dengan penghantaran dan sambungan yang kita lihat dengan pasukan produk. Robo Melpani, CTO kami, sangat berorientasikan bidang, dan hubungan antara produk dan penghantaran dan pergi ke pasaran, saya fikir, adalah sesuatu yang, ketika ia terus menguatkan, benar-benar memberi kita hak untuk menang ketika kita menangani masalah yang lebih besar dan lebih kompleks untuk pelanggan kami.

Terry Tillman, Penganalisis di Truist Securities

Mendapat. Terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Veenod dengan Evercore. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Veenod, Penganalisis di Evercore ISI

Hai semua orang. Terima kasih kerana mengambil soalan saya. Anda menyebut pelaksanaan penjualan yang lebih baik. Bolehkah anda membincangkan beberapa faktor khusus yang mendorong peningkatan? Dan adakah terdapat perubahan bagaimana anda mengimbangi wakil untuk memberi insentif kepada mereka untuk, anda tahu, membuat pelanggan mencuba lebih banyak produk AI anda? Terima kasih.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Ya, saya rasa perkara pertama ialah ia benar-benar pasukan di lapangan. Kami mempunyai pemimpin yang luar biasa di seluruh unit pasaran kami, apa yang saya katakan, seperti Perkhidmatan Kewangan AS, Penjagaan Kesihatan AS, Sektor Awam, Pembuatan kami, dan apa yang kami panggil Sidang Kemuncak - seperti perusahaan perindustrian dan pembuatan kami - dan benar-benar global. Ramai daripada mereka telah berada di tempat duduk untuk jangka masa yang baik. Jadi saya fikir ia benar-benar bermula dengan fokus mereka. Ini kurang mengenai Daniel, diri saya, dan kepimpinan peringkat atasan, tetapi benar-benar kepakaran yang digunakan di lapangan dan hanya mesej di sekitar pelanggan terlebih dahulu dan cuba terus mengurangkan birokrasi yang kami miliki selama dua tahun terakhir. Dan kita masih boleh melakukan lebih banyak lagi, untuk menjadi sangat jelas mengenai perkara itu. Jadi saya fikir itu satu. Bahagian kedua ialah sambungan lintas fungsi antara produk, penjualan, pemasaran - saya rasa itu terus bertambah kuat. Ia sangat pantas, jadi bagaimana kami membolehkan pasukan jualan kami lebih cepat dan lebih teliti dengan kandungan yang lebih baik? Itu adalah bidang tumpuan bagi kita yang didorong oleh sejumlah pemimpin di seluruh syarikat.

Dan dari segi pampasan, kami, tentu saja, menggunakan komp jualan sebagai alat untuk memacu. Kenyataannya, dalam banyak pelanggan terdapat tarikan ke arah platform yang lebih luas, dan terus terang menggabungkan probabilistik dengan automasi deterministik adalah sebahagian daripada apa yang kita ada. Semasa kami melancarkan produk baru, kami tentu saja cuba melakukan insentif, sama ada SPIFF atau peningkatan dan persaraan kuota. Kami melakukannya secara selektif, dan kami sangat gembira dengan hasilnya. Tetapi kita perlu terus melakukannya ketika persekitaran dan portfolio produk kami bergerak.

Penganalisis tidak diketahui

Terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Samika Merchant dengan RBC Capital. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Sanika Merchant, Penganalisis di RBC Capital Markets

Hei kawan-kawan, ini Sanika untuk Matt Hedberg dari RBC. Terima kasih banyak kerana mengambil soalan dan tahniah pada suku tahun ini. Anda telah bercakap tentang daya tarikan positif yang anda lihat pada tawaran agen anda. Bolehkah anda membincangkan bagaimana anda memikirkan harga kepada tawaran ejen syarikat dari masa ke masa, terutamanya apabila penerapan pelanggan terhadap tawaran ini mula berskala? Terima kasih.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Ya, kami masih bereksperimen dengan model harga yang berbeza pada tawaran ejen kami. Kami baru-baru ini memperkenalkan harga berasaskan transaksi yang merangkumi semua dalam proses kami mengatur semua panggilan yang diperlukan yang perlu dilakukan seseorang untuk menyelesaikan transaksi. Saya akan mengatakan bahawa kita mungkin lebih menuju ke arah harga berasaskan hasil yang termasuk token yang diperlukan untuk menyelesaikan transaksi.

Sanika Merchant, Penganalisis di RBC Capital Markets

Mendapat. Sangat membantu, terima kasih. Dan hanya sebagai tindak lanjut, anda telah membincangkan percepatan ARR dan juga bercakap tentang mencapai tonggak ARR $2 bilion. Apa yang anda katakan adalah faktor terpenting yang boleh mendorong anda ke akhir jangkaan ARR tahun fiskal '27 anda yang lebih tinggi? Dan adakah terdapat sebarang pilihan atau jawatan yang anda akan panggil yang harus kita ingat? Terima kasih.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Ya, seperti yang saya nyatakan sebelumnya, kami melihat penyelarasan yang signifikan dengan pelanggan kami, dan kisah platform bergema dengan sangat baik dengan pelanggan kami, terutama gabungan deterministik dan agentik, yang membantu kami memperluas saiz perjanjian. Itulah salah satu perkara utama yang kami teruja, dan itu dimasukkan ke dalam bimbingan kami ketika kita memikirkan Q3 dan Q4.

Sanika Merchant, Penganalisis di RBC Capital Markets

Terima kasih kawan-kawan. Tahniah.

Ashim Gupta, Ketua Pegawai Operasi

Terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Soalan seterusnya anda akan datang dari Keith Bachman dengan BMO Capital Markets. Talian anda terbuka. Tolong teruskan.

Jonathan, Penganalisis di BMO Capital Markets

Hai, ini Jonathan untuk Keith. Terima kasih kerana mengambil soalan saya. Daniel, saya ingin mengarahkan ini kepada anda. Anda telah banyak bercakap mengenai tadbir urus dan orkestra kerana pelanggan memindahkan inisiatif AI ke dalam pengeluaran. Oleh itu, saya ingin bertanya, ketika anda terlibat dengan pelanggan hari ini, di mana anda melihat urgensi yang paling besar, dan adakah perbincangan tersebut cenderung bermula dengan keperluan tadbir urus dan kawalan atau dengan inisiatif orkestrasi yang lebih luas? Terima kasih.

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Saya akan mengatakan bahawa terdapat peningkatan selera makan di kalangan pelanggan kami untuk mendapatkan luas platform kami. Saya fikir, dalam satu cara, platform kami sejajar dengan baik dengan Gartner Magic Quadrant yang disebut teknologi orkestrasi perniagaan dan automasi. Oleh itu, saya tidak semestinya pelanggan bangun berfikir, saya ingin membeli orkestrasi, tetapi saya rasa pasti pelanggan kami bangun berfikir, Apakah platform terbaik yang dapat membantu saya mendapatkan hasil, menjalankan proses dengan lebih cepat dengan kurang kesilapan manusia, dan membawa masuk AI, tetapi dengan cara yang memelihara harta intelek saya?

Saya fikir gabungan faktor inilah yang mendorong platform pada ketika ini.

Jonathan, Penganalisis di BMO Capital Markets

Hebat, terima kasih.

Megan, Pengendali Persidangan

Ini menyimpulkan sesi Q & A kami. Sekarang saya ingin menyerahkan panggilan semula kepada pihak pengurusan untuk ucapan penutupan.

Daniel Dines, Ketua Pegawai Eksekutif & Pengasas

Terima kasih banyak atas semua soalan, dan kami tidak sabar-sabar untuk melihat sebanyak ramai di antara anda dalam beberapa bulan akan datang dan terutamanya di acara Fusion kami di Vegas. Terima kasih.

Penafian: Transkrip ini disediakan untuk tujuan maklumat sahaja. Walaupun kami berusaha untuk ketepatan, mungkin terdapat kesilapan atau ketinggalan dalam transkripsi automatik ini. Untuk penyata syarikat rasmi dan maklumat kewangan, sila rujuk pemfailan SEC syarikat dan siaran akhbar rasmi. Kenyataan peserta dan penganalisis korporat mencerminkan pandangan mereka pada tarikh panggilan ini dan tertakluk kepada perubahan tanpa notis.