Keputusan Laporan Reformasi Q2 2026: Transkrip Panggilan Pendapatan Penuh

Reformation (NYSE: REF) mengeluarkan hasil kewangan suku kedua dan menjadi tuan rumah panggilan pendapatan pada hari Khamis. Baca transkrip lengkap di bawah.

API Benzinga menyediakan akses masa nyata kepada transkrip panggilan pendapatan dan data kewangan. Law ati https://www.benzinga.com/apis/ untuk mengetahui lebih lanjut.

Akses panggilan penuh di https://app.webinar.net/deX5EO5JKmO

Ringkasan

Reformasi melaporkan pertumbuhan pendapatan bersih 24% tahun ke tahun untuk Q2 2026, menandakan pertumbuhan pendapatan dua digit suku ke-21 berturut-turut.

Inisiatif strategik syarikat termasuk kepelbagaian produk, pengembangan saluran, dan pertumbuhan antarabangsa, disokong oleh model DTC dan barang dagangan proprietari mereka.

Reformation merancang untuk menggandakan jumlah kedainya dalam tempoh lima tahun akan datang, setelah membuka enam kedai baru pada tahun 2026, dan bertujuan untuk sejumlah 15-16 kedai baru menjelang akhir tahun.

Pendapatan antarabangsa meningkat 37% tahun ke tahun, menonjolkan peluang pertumbuhan yang signifikan, terutamanya di UK, Kanada, dan Perancis.

Syarikat menjangkakan pendapatan bersih sepanjang tahun 2026 antara $602 hingga $606 juta, dengan margin EBITDA yang disesuaikan diunjurkan pada 14% hingga 14.2%.

Reformasi berjaya menyelesaikan IPO, menghasilkan hasil $132.2 juta, yang digunakan untuk membayar balik hutang, mengurangkan nisbah leveraj bersih mereka kepada kira-kira 0.9 kali.

Pengurusan menekankan pemerolehan dan pengekalan pelanggan yang kuat, dengan 70% daripada hasil 2025 daripada pelanggan berulang dan peningkatan 23% dalam pelanggan aktif tahun ke tahun.

Margin kasar meningkat kepada 66.7% kerana kadar tarif yang lebih rendah dan AUR yang lebih tinggi, dengan tumpuan berterusan pada penjualan harga penuh dan perkongsian vendor strategik yang dijangka menyokong pengembangan margin masa depan.

Transkrip Penuh

PENGENDALI

Selamat siang dan selamat datang ke panggilan persidangan pendapatan suku kedua Reformasi 2026. Semua peserta akan berada dalam mod pendengaran sahaja. Sekiranya anda memerlukan bantuan, sila memberi isyarat kepada pakar persidangan dengan menekan kekunci bintang diikuti dengan sifar. Selepas persembahan hari ini, akan ada peluang untuk bertanya. Untuk mengemukakan soalan, anda boleh menekan bintang kemudian satu pada papan kekunci telefon anda. Untuk menarik balik soalan anda, sila tekan bintang kemudian dua. Sila ambil perhatian bahawa acara ini sedang direkodkan.

Saya sekarang ingin menyerahkan persidangan itu kepada Jeanne Fontana. Tolong teruskan.

Jeanne Fontana, Hubungan Pelabur

Selamat petang, semua orang. Terima kasih kerana menyertai kami hari ini untuk membincangkan hasil Reformasi suku kedua 2026. Menyertai saya pada panggilan hari ini ialah Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif, dan Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan. Sebelum kita memulakan, saya ingin mengingatkan anda bahawa panggilan persidangan ini akan merangkumi pernyataan berpandangan ke hadapan, termasuk penyata mengenai prestasi kewangan dan operasi masa depan kami, termasuk prospek dan panduan kami untuk tahun penuh 2026.

Kenyataan ini tertakluk kepada pelbagai risiko, ketidakpastian, dan andaian yang boleh menyebabkan hasil sebenar kami berbeza secara signifikan daripada pernyataan ini, termasuk risiko yang disebutkan dalam siaran akhbar petang ini dan pemfailan SEC kami, semuanya boleh didapati di laman web kami di investors.thereformation.com. Kami tidak bertanggungjawab untuk menyemak semula atau mengemas kini sebarang kenyataan atau maklumat yang berpandangan ke hadapan kecuali seperti yang dikehendaki oleh undang-undang semasa panggilan kami hari ini.

Kami juga akan merujuk maklumat kewangan bukan GAAP tertentu, termasuk EBITDA yang disesuaikan dan margin EBITDA yang disesuaikan. Penyampaian maklumat kewangan bukan GAAP ini tidak bertujuan untuk dipertimbangkan secara berasingan atau sebagai pengganti maklumat kewangan yang dibentangkan dan disediakan mengikut GAAP. Penyesuaian langkah-langkah bukan GAAP dengan langkah-langkah GAAP yang paling setanding secara langsung, serta definisi setiap langkah, batasannya, dan rasional kami untuk menggunakannya, boleh didapati dalam siaran akhbar petang ini dan pemfailan SEC kami.

Dengan itu, saya akan menyerahkan panggilan itu kepada Hali.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih kerana menyertai panggilan pendapatan pertama kami sebagai syarikat awam. Hari ini kita akan membincangkan keputusan suku kedua dan prospek kami untuk tahun 2026. IPO kami adalah tonggak penting dan hasil kerja bertahun-tahun membina jenama sekali dalam generasi yang benar-benar istimewa. Saya ingin mengucapkan terima kasih kepada pasukan kami yang luar biasa atas semua yang telah mereka lakukan untuk membawa kami ke sini, serta pelanggan, rakan kongsi, dan pemegang saham kami atas sokongan mereka. Kami sangat teruja untuk memulakan bab seterusnya bersama-sama.

Misi kami adalah untuk membawa fesyen mampan kepada semua orang. Sejak awal, kami berusaha untuk membina jenama runcit moden yang memenuhi misi itu sambil mendorong pertumbuhan yang tahan lama, dapat diramalkan dan keuntungan yang kuat. Dengan pertumbuhan pendapatan bersih 24% tahun ke tahun pada suku kedua, kami kini telah menyampaikan 21 suku berturut-turut pertumbuhan pendapatan dua digit. Profil kewangan kami yang kukuh disokong oleh penjualan harga penuh yang tinggi secara konsisten, rata-rata kira-kira 80% sejak beberapa tahun terakhir, dan pelaksanaan berdisiplin, yang mendorong margin kasar kami yang sihat dan margin EBITDA dua digit.

Kami bangga dengan apa yang telah kami capai, dan kami baru bermula. Kejayaan Reformation didorong oleh tiga kelebihan daya saing teras: jenama kami yang kuat, model barang dagangan tangkas kami, dan strategi penjualan DTC kami yang maju berteknologi. Pertama, jenama kami yang menarik dan tersendiri. Identiti jenama kami memotong dan kekal relevan dari masa ke masa. Kami pintar, menyeronokkan, yakin, dan sedikit tidak sopan. Pendekatan kami untuk membina jenama memanfaatkan kedua-dua data dan pasukan yang sangat kreatif untuk memastikan kami secara konsisten menyampaikan kandungan yang menarik di seluruh saluran.

Majoriti pangkalan pelanggan kami berumur 25 hingga 50 tahun. Apabila kami berkembang, begitu juga kumpulan pelanggan kami. Pada tahun 2025, 20% pelanggan baru kami berada di bawah umur 25 tahun dan 20% berusia lebih dari 50 tahun. Ibu dan anak perempuan berdua berbelanja di Ref, dan sebenarnya 3/4 pelanggan kami yang datang ke Ref untuk membeli-belah untuk anak perempuan mereka akhirnya membeli-belah untuk diri mereka sendiri juga. Ref adalah jenama multigenerasi yang menarik kepada sikap dan pemikiran dan bukannya demografi tertentu. Dan kami mempunyai jangkauan geografi yang luas, dengan 70% pelanggan aktif terletak di luar New York dan California Selatan dan kira-kira 20% datang dari pasaran antarabangsa.

Kekuatan jenama kami muncul dalam ekonomi kami, membolehkan kami memperoleh pelanggan dengan cekap, mengekalkan perbelanjaan pemasaran pada kira-kira 9% daripada pendapatan, dan kekal menguntungkan pada purata pesanan pertama. Sebaik sahaja kami memperoleh pelanggan, mereka tinggal bersama kami. Tujuh puluh peratus daripada pendapatan kami pada tahun 2025 berasal dari pelanggan berulang, mewujudkan asas tahan lama untuk pertumbuhan. Hampir 20% pelanggan yang diperoleh pada tahun 2015 masih berbelanja dengan kami tiga kali setahun hari ini—salah satu contoh paling jelas mengenai kemampuan Reformasi untuk melampaui usia dan tahap kehidupan.

Kedua, kami mempunyai model barang dagangan proprietari. Produk hebat sentiasa menjadi inti dari apa yang kita lakukan. Reformasi pertama kali menjadi terkenal dengan pakaian yang cantik dan sejak itu telah berkembang menjadi destinasi pakaian wanita pelbagai kategori. Tahun lepas, kira-kira 3/4 daripada pendapatan bersih DTC datang daripada pelanggan yang membeli lebih daripada satu kategori. Kami mempunyai pendekatan yang bijak untuk menyesuaikan diri yang memberi inspirasi kepada keyakinan dan kesetiaan. Lapan puluh empat peratus pelanggan mengatakan bahawa memakai Reformation membuat mereka merasa yakin.

Ini adalah salah satu metrik yang paling saya banggakan sebagai Ketua Pegawai Eksekutif kerana ia benar-benar menggariskan kesan positif produk kami terhadap pelanggan kami. Enjin barang dagangan tangkas kami adalah pembezaan utama. Kami menggabungkan data pelanggan masa nyata dengan rantaian bekalan yang pantas dan fleksibel yang membolehkan kami menguji, belajar, dan menskalakan produk yang menang dengan cepat dan bukannya membuat pertaruhan inventori besar sehingga 12 bulan lebih awal. Seperti banyak jenama, kami bertindak balas terhadap apa yang pelanggan sebenarnya memberitahu kami yang mereka mahukan.

Rantaian bekalan kami dibina untuk kelajuan, kelestarian, dan kualiti. Kami menghasilkan lebih daripada 50% produk kami dalam 60 hari atau kurang, dan kira-kira 90% pendapatan DTC berasal dari gaya dengan prestasi terbukti di belakangnya. Ini bermaksud bahawa kami mempunyai data yang memberi kita keyakinan terhadap produk yang kami buat. Model ini mengurangkan risiko fesyen dan risiko inventori sambil membolehkan kami menyampaikan lebih banyak daripada apa yang pelanggan mahukan, menghasilkan kira-kira 80% penjualan harga penuh dan menyokong margin kasar yang kuat dan penjanaan tunai.

Ketiga, pengalaman jualan DTC pertama kami. Sebagai jenama asli digital, kami menggabungkan platform pihak ketiga terbaik dalam kelas dengan teknologi proprietari untuk mewujudkan pengalaman pelanggan yang lancar yang direka untuk mendorong penglibatan dan nilai pelanggan. Kedai dan perniagaan e-dagang kami beroperasi sebagai satu ekosistem bersepadu. Kedua-dua saluran mempunyai ekonomi mandiri yang menarik, tetapi mereka bermakna lebih produktif bersama. Pasaran dengan kedai berkembang jauh lebih cepat daripada yang tidak mempunyai, dan pelanggan omnichannel, yang mewakili 34% pendapatan, menghabiskan 3.1 kali lebih banyak daripada pelanggan saluran tunggal.

RetailX, teknologi runcit proprietari, menghubungkan lantai jualan dan bilik pemasangan di kedai, membolehkan pelanggan meminta gaya dan saiz baru dengan sentuhan butang dan membolehkan pasukan kami menyampaikan pengalaman yang lebih mudah dan diperibadikan. Kesannya bermakna. RetailX mendorong peningkatan purata 270 mata asas dalam penukaran sambil menghasilkan pandangan pelanggan yang berharga yang memaklumkan keputusan barang dagangan, pemasaran, dan inventori.

Strategi borong terpilih kami melengkapkan ekosistem ini dengan memperluas kesedaran jenama, memperkenalkan pelanggan baru kepada Reformasi, dan menyokong pertumbuhan antarabangsa. Sekarang beralih kepada keputusan suku kedua kami, kekuatan model kami lebih banyak digambarkan dalam prestasi kami. Keputusan suku kedua kami berada di atas tahap tinggi anggaran yang kami berikan pada masa IPO kami. Pada Q2 2026, kami menjana pertumbuhan pendapatan bersih sebanyak 24% kepada $155.2 juta, menyesuaikan EBITDA sebanyak $25.4 juta, iaitu margin 16.4% dan peningkatan sebanyak 54% berbanding tahun lepas, dan kami melakukan ini dengan melayani 1.2 juta pelanggan aktif berdasarkan LTM, peningkatan sebanyak 23% berbanding tahun lepas. Kami melihat kekuatan di seluruh perniagaan di kedua-dua DTC dan borong dan di pasaran AS dan antarabangsa kami dan merentas kategori produk. Kami melancarkan kerjasama musim bunga yang sangat berjaya dengan pembuat rasa Courtney Grow, menjana permintaan hampir $1.5 juta pada hari pelancaran. Kerjasama ini membina haba jenama dan mendorong penglibatan di khalayak baru dan sedia ada. Kami sangat digalakkan bahawa dua daripada lima SKU teratas kami adalah aksesori, seterusnya mengesahkan kekuatan strategi kepelbagaian produk kami.

Prestasi kami pada Q2 adalah gambaran yang baik dari strategi pertumbuhan kami dalam tindakan, termasuk kepelbagaian berterusan tawaran produk kami, peningkatan pengedaran, dan pengembangan antarabangsa. Izinkan saya berkongsi beberapa sorotan suku ini di setiap bidang ini. Pertama, kepelbagaian produk. Pada Q2 kami terus melihat momentum yang kuat di seluruh kategori. Hari ini, pelbagai jenis kami merangkumi kategori dan majlis, dengan ruang putih yang ketara di kawasan seperti bahagian atas, bahagian bawah termasuk denim, dan kasut.

Kami telah menambah lebih daripada $200 juta pendapatan bersih bukan pakaian tahunan sejak 2021. Pengembangan ini mendorong pertumbuhan dengan mewujudkan lebih banyak cara untuk pelanggan baru menemui dan memasuki Reformasi dan dengan memberi pelanggan sedia ada lebih banyak alasan untuk berbelanja dengan kami. Kami melihatnya tercermin dalam pangkalan pelanggan aktif kami, yang meningkat 23% tahun ke tahun pada Q2 berdasarkan LTM mendahului algoritma jangka panjang kami. Kami melihat pengambilalihan pelanggan baru yang sangat kuat, kebanyakannya melalui bidang tumpuan produk kami.

Pada masa yang sama, pelanggan sedia ada kembali ke Reformasi pada kadar yang semakin meningkat, membeli-belah pelbagai jenis dengan lebih luas. Kekuatan pangkalan pelanggan kami yang ada dapat dilihat di seluruh kohort, termasuk dalam Friends With Benefits, atau FWB kami, pelanggan kami yang paling terlibat yang membelanjakan lebih dari $1,000 setiap tahun, yang meningkat lebih daripada 20% tahun ke tahun. Bersama-sama, kekuatan yang kita lihat di kedua-dua pelanggan baru dan kembali adalah petunjuk penting kesihatan jenama keseluruhan dan mengukuhkan keyakinan kami terhadap kemampuan kami untuk mendorong pertumbuhan jangka panjang yang tahan lama.

Pendapatan bersih LTM DTC bagi setiap pelanggan adalah $417, turun 1.4% tahun ke tahun akibat pertumbuhan yang signifikan dalam pelanggan baru yang secara semula jadi mempunyai perbelanjaan awal yang lebih rendah daripada pelanggan yang lebih bertahan. Yang penting, perbelanjaan dalam setiap kohort pelanggan tetap sihat, dan nilai pelanggan meningkat dengan bermakna dengan tempoh masa. Sebagai contoh, pada tahun 2025 pelanggan yang kembali menghabiskan hampir dua kali lebih banyak daripada pelanggan baru untuk jenama tersebut. Penurunan keseluruhan pendapatan bersih setiap pelanggan adalah cerminan gabungan asas pelanggan ketika kami mempercepat kadar pemerolehan pelanggan baru pada separuh pertama tahun ini.

Memandangkan rekod prestasi kami yang kukuh dalam mengekalkan dan meningkatkan nilai pelanggan dari masa ke masa, kami menjangkakan pertumbuhan 23% LTM dari pangkalan pelanggan kami akan mewujudkan peluang yang signifikan untuk pertumbuhan masa depan kerana pelanggan ini memperdalam hubungan mereka dengan Reformation. Kedua, kami memberi tumpuan kepada pengembangan pengedaran saluran kami di seluruh model e-dagang dan runcit kami yang terbukti. Pada akhir Q2, kami mengendalikan 70 kedai, dan kami melihat jalan yang jelas untuk menggandakan armada kami dalam tempoh lima tahun akan datang.

Kami kini hadir hanya di separuh daripada 50 MSA teratas AS dan mempunyai saluran lokasi baru yang kukuh di hadapan. Dari segi peta jalan kedai baru kami, kira-kira dua pertiga peluang kami berada di pasaran baru, dengan selebihnya di pasaran sedia ada. Kami percaya bahawa kami mempunyai buku permainan yang terbukti dan strategik untuk mengenal pasti, membuka dan mengendalikan kedai yang sangat produktif. Pada Q2 kami membuka empat lokasi, menjadikan jumlah tahun hingga kini menjadi enam, termasuk kedai di Raleigh, Paris, dan Chicago.

Kami melihat kedai kami sebagai lebih daripada peluang pendapatan runcit. Mereka bertindak sebagai pemangkin untuk seluruh pasaran, membina kesedaran jenama, menarik pelanggan baru, dan mempercepat pertumbuhan e-dagang. Chicago adalah contoh yang bagus. Pada Q2 kami membuka dua kedai tambahan di Chicago pada hari yang sama, menunjukkan strategi pengembangan kami dalam tindakan. Kami menyokong pembukaan dengan pengaktifan tempatan, termasuk lawatan VIP Institut Seni Chicago, membantu mewujudkan momen jenama yang lebih luas dan berhubung secara langsung dengan pelanggan Chicago kami.

Keputusan awal telah mengagumkan. Pertumbuhan pelanggan baru di Chicago dipercepat daripada 28% tahun ke tahun dalam 20 minggu sebelum pembukaan menjadi 50% dalam 11 minggu sejak itu. Secara keseluruhan, pertumbuhan pendapatan bersih DTC mempercepat hampir 1.5 kali selepas pembukaan, dengan kedua-dua runcit dan e-dagang berkembang dari tahun ke tahun. Semasa kami mengembangkan jejak kedai kami, kami percaya kami dapat memacu bukan sahaja pertumbuhan kedai yang sangat produktif, tetapi juga mempercepat pemerolehan pelanggan dan pertumbuhan e-dagang di seluruh pasaran.

Strategi borong kami juga terus mendapat daya tarikan. Kami terus melihat permintaan yang kuat daripada rakan kongsi kami yang sedia ada, dengan pertumbuhan masa depan dijangka datang melalui pelbagai produk yang diperluas dan pintu tambahan. Pada masa yang sama, kami tetap sengaja dan pertama DTC, menggunakan borong secara strategik untuk membina kesedaran jenama, memperoleh pelanggan baru, dan menguji kecergasan pasaran antarabangsa baru. Tonggak pertumbuhan terakhir kami tertumpu pada pengembangan antarabangsa. Jenama kami bergema jauh di luar AS, dengan kira-kira 20% pendapatan bersih pada Q2 datang dari pasaran antarabangsa yang diketuai oleh UK, Kanada, dan Perancis.

Dengan hanya 10 kedai antarabangsa pada Q2, kami percaya kami telah mewujudkan kesesuaian pasaran produk yang kukuh dengan landasan yang signifikan di hadapan. Kejayaan itu tercermin dalam hasil kami. Pada suku kedua, pendapatan bersih antarabangsa meningkat 37% tahun ke tahun. Kami mengambil pendekatan khusus pasaran yang disengajakan untuk pengembangan, membina kesedaran dan penemuan jenama sambil menyesuaikan pemasaran dan pengedaran kami dengan dinamika tempatan tanpa menjejaskan apa yang menjadikan Reformasi khas.

Perancis adalah contoh hebat strategi ini dalam tindakan. Kami mula-mula membina perniagaan secara digital dengan mewujudkan kedudukan jenama yang kukuh dan melokalisasikan pengalaman pelanggan. Dari sana kami berkembang menjadi kehadiran fizikal, pertama melalui rakan borong terpilih dan akhirnya dengan kedai Paris pertama kami di Le Marais pada bulan November 2025. Tindak balas yang kuat terhadap jenama di seluruh digital dan runcit memberi kami keyakinan untuk meningkatkan kehadiran kami dengan lokasi kedua di Passy, dibuka pada bulan Mac 2026.

Sangat luar biasa untuk melihat tindak balas kuat terhadap Reformasi di salah satu pasaran fesyen terpenting di dunia. Pertumbuhan pelanggan baru di Perancis telah meningkat kepada lebih daripada 180% tahun ke tahun pada separuh pertama tahun 2026. Kedua-dua kedai juga menunjukkan prestasi melebihi jangkaan awal kami. Kami melihat pertumbuhan yang kuat di ketiga-tiga pasaran teras kami - Perancis, UK, dan Kanada - dan berhasrat untuk meneruskan usaha pengembangan jenama dan runcit kami di pasaran ini pada separuh kedua tahun ini.

Tindak balas yang kita lihat memberi kita keyakinan terhadap daya tarikan global Reformasi dan peluang antarabangsa yang penting di hadapan. Kesimpulannya, kami gembira dengan hasil Q2 kami, dan kami terus melihat momentum yang kukuh dalam perniagaan. Semasa kami memasuki minggu terakhir Q3, kami digalakkan oleh tindak balas pelanggan terhadap peralihan produk musim luruh dan acara musim panas tahunan kami. Semasa kami memulakan perjalanan kami sebagai syarikat awam, kami tetap memberi tumpuan kepada apa yang selalu mendorong kejayaan kami: mencipta produk yang hebat, melayani pelanggan kami dengan sangat baik, dan melaksanakan dengan disiplin.

Kami percaya bahawa ini adalah strategi kemenangan untuk menyokong algoritma pertumbuhan jangka panjang kami dan pertumbuhan pendapatan pada remaja pertengahan hingga tinggi, margin kasar melebihi 62%, dan margin EBITDA yang disesuaikan pada remaja pertengahan hingga tinggi. Kami percaya kekuatan jenama kami, model operasi yang berbeza, dan landasan yang signifikan di hadapan Reformasi untuk memberikan pertumbuhan yang mampan dan penciptaan nilai jangka panjang. Dengan itu, saya akan menyerahkan panggilan itu kepada Joshua.

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Terima kasih, Hali, dan terima kasih kepada semua orang kerana menyertai kami hari ini untuk panggilan pendapatan pertama Reformation sebagai syarikat awam. Ini menandakan bab baru yang penting untuk Reformasi dan mencerminkan kekuatan jenama, konsistensi model operasi kami, dan dedikasi pasukan kami. Kami percaya bahawa kami masih berada di peringkat awal peluang pertumbuhan jangka panjang kami dengan asas yang tahan lama dan tetap fokus untuk melaksanakan strategi yang secara konsisten mendorong pertumbuhan yang kuat dan menguntungkan selama beberapa tahun terakhir.

Saya akan memulakan perbincangan hari ini dengan tinjauan hasil suku kedua kami diikuti dengan prospek tahun penuh 2026 kami. Prestasi suku kedua kami mencerminkan momentum teratas yang berterusan dan pelaksanaan berdisiplin di seluruh perniagaan. Pendapatan bersih meningkat 24.1% kepada $155.2 juta, mewakili pertumbuhan dua digit suku ke-21 berturut-turut kami. Prestasi konsisten di seluruh saluran dan geografi kerana pemerolehan dan penglibatan pelanggan tetap kekuatan utama perniagaan kami.

Melihat pendapatan kami mengikut saluran, pendapatan bersih langsung kepada pengguna kami meningkat 21.2% kepada $135.3 juta. Prestasi ini dipimpin oleh pertumbuhan pelanggan aktif LTM kira-kira 23% kepada 1.2 juta pelanggan, mencerminkan kekuatan jenama dan tawaran produk kami. Kami amat gembira dengan pertumbuhan penambahan pelanggan baru sementara pengekalan tetap kuat, menunjukkan resonans berterusan pelbagai produk kami dan kekuatan penglibatan pelanggan kami di seluruh saluran.

Model DTC kami yang lancar menggabungkan platform e-dagang yang sangat produktif dengan strategi runcit pintar. Kami membuka 17 kedai baru dalam tempoh 12 bulan yang lalu, termasuk empat pada suku kedua, menjadikan jumlah kedai kami menjadi 70. Kedai-kedai kami memperluas jangkauan kami dan mempercepat pertumbuhan di pasaran yang mereka layani, dengan penjualan di pasaran dengan kedai berkembang pada kadar yang dipercepat berbanding pasaran tanpa kedai. Pendapatan bersih DTC bagi setiap pelanggan kami menurun 1.4% berbanding tahun lepas.

Seperti yang disebutkan oleh Hali, ini didorong oleh pertumbuhan pelanggan baru kami yang besar. Pelanggan yang baru diperoleh biasanya memasuki jenama pada tahap perbelanjaan yang awalnya lebih rendah dan meningkatkan perbelanjaan mereka dari masa ke masa. Tingkah laku kohort pelanggan baru kami tetap kuat dan konsisten dengan kohort tahun sebelumnya, memberi kami keyakinan bahawa kekuatan pemerolehan pelanggan baru harus terus mendorong pertumbuhan kami dalam jangka panjang. Pendapatan bersih borong dan lain-lain meningkat 48.7% kepada $19.9 juta.

Pertumbuhan borong didorong oleh tindak balas pelanggan yang sangat kuat terhadap pelbagai produk musim bunga/musim panas kami pada suku kedua, yang menyebabkan jumlah pesanan yang lebih tinggi daripada rakan kongsi sedia ada. Kami terus berkembang secara borong, bekerjasama secara selektif dengan beberapa akaun strategik yang sejajar dengan jenama Reformation kami, memperluas jangkauan kami, dan membina kesedaran jenama. Beralih kepada prestasi kami mengikut wilayah geografi, pendapatan AS meningkat 21.3% kepada $124 juta, mencerminkan kekuatan merentas saluran, kategori produk, dan pertumbuhan dalam pangkalan pelanggan aktif kami.

Pendapatan antarabangsa meningkat 36.8% kepada $31.2 juta, didorong oleh pertumbuhan berasaskan luas di seluruh pasaran fokus kami dan pengembangan berterusan jejak runcit kami di Perancis. Kami menamatkan suku tahun ini dengan 10 kedai antarabangsa di seluruh UK, Kanada, dan Perancis, dan terus melayani pelanggan di lebih daripada 150 negara melalui saluran digital kami. Prestasi ini memperkuat keyakinan kami terhadap peluang pertumbuhan jangka panjang yang signifikan yang kita lihat di peringkat antarabangsa.

Kini bergerak ke margin kasar, iaitu 66.7% berbanding 64.4% pada tempoh tahun sebelumnya. Peningkatan kira-kira 230 mata asas terutamanya disebabkan oleh kadar tarif campuran yang lebih rendah dan AUR yang lebih tinggi, sebahagiannya diimbangi oleh pertumbuhan yang dipercepat dalam saluran borong. Margin kasar suku kedua biasanya merupakan yang paling kuat pada tahun ini, mencerminkan kadens bermusim normal perniagaan kami. Beralih kepada perbelanjaan operasi, jumlah perbelanjaan operasi meningkat sebanyak 24.2% kepada $84.4 juta berbanding tahun lepas.

Sebagai peratus daripada pendapatan bersih, perbelanjaan operasi tidak rata pada tahun lepas pada 54.4%. Perbelanjaan pemasaran pada suku kedua adalah $14.5 juta, atau 9.3% daripada pendapatan, berbanding $11.3 juta, atau 9% daripada pendapatan bersih, berbanding tempoh yang sama tahun lalu. Kami tetap berdisiplin dengan cara kami menggunakan dolar pemasaran kami, dengan perbelanjaan berbeza-beza suku hingga suku berdasarkan masa kempen dan acara. SG&A adalah $70 juta, atau 45.1% daripada pendapatan bersih, berbanding $56.7 juta, atau 45.4% daripada pendapatan bersih, berbanding tempoh yang sama tahun lalu.

Kenaikan dolar terutamanya disebabkan oleh peningkatan perbelanjaan penghantaran, pampasan berasaskan saham yang lebih tinggi, dan kedai baru. 30 mata asas peningkatan SG&A adalah hasil daripada leveraj perbelanjaan gaji dan penurunan kos yang berkaitan dengan penempatan semula pusat pengedaran Los Angeles kami. Pendapatan bersih meningkat kepada $12.4 juta pada suku kedua berbanding pendapatan bersih $6.9 juta pada suku kedua tahun lepas. EBITDA yang diselaraskan adalah $25.4 juta berbanding $16.5 juta pada tempoh yang sama tahun lepas.

Margin EBITDA kami yang disesuaikan meningkat kepada 16.4% berbanding 13.2% dalam tempoh yang sama tahun lalu, didorong oleh pengembangan margin kasar dan disiplin operasi yang berterusan. Beralih kepada lembaran imbangan kami, kedudukan kewangan kami yang kukuh memberi kami fleksibiliti untuk terus melabur dalam keutamaan pertumbuhan jangka panjang kami. Kami menamatkan suku kedua dengan wang tunai dan setara tunai sebanyak $76.6 juta dan $26.4 juta dalam kapasiti pinjaman yang tersedia. Inventori pada akhir suku adalah $81.8 juta, mencerminkan peningkatan 25.7% berbanding $65 juta pada akhir suku kedua tahun lepas.

Peningkatan inventori terutamanya didorong oleh pembukaan kedai baru dan pertumbuhan jualan. Inventori kekal sihat dan berkedudukan yang baik untuk menyokong pertumbuhan kami. Perbelanjaan modal berjumlah $8.4 juta pada suku kedua, terutamanya menyokong pembukaan kedai baru dan inisiatif utama lain. Beralih kepada kecairan, pada 17 Jun 2026, menjelang IPO kami, kami meminda perjanjian kredit kami, mengumpulkan tambahan $92 juta pinjaman jangka masa dan melanjutkan tempoh matang hingga bulan Jun.

Hasil ini digunakan untuk membiayai kira-kira $90 juta dividen kepada pemegang saham kami, atau $1.63 setiap saham. Jumlah hutang adalah $246.7 juta dan hutang bersih adalah $170.1 juta pada akhir suku kedua. Pada bulan Julai, kami berjaya menyelesaikan tawaran awam awal kami, menjana $132.2 juta hasil utama bersih setelah memotong underwriting dan komisen, di mana kira-kira $110 juta digunakan untuk membayar hutang. Sehingga 24 Ogos 2026, jumlah hutang adalah $136.7 juta, menjadikan nisbah leveraj bersih kami kira-kira 0.9 kali.

Melihat ke hadapan, semasa kami menavigasi kehidupan sebagai syarikat awam, pasukan kami komited untuk memacu pertumbuhan yang konsisten dan kuat sambil beroperasi dengan ketegasan kewangan dan ketangkasan untuk memberikan pelaksanaan strategi kemenangan kami yang berjaya. Beralih kepada prospek tahun penuh 2026 kami, kami menjangkakan pendapatan bersih berada dalam lingkungan $602 hingga $606 juta, mewakili pertumbuhan kira-kira 18.6% hingga 19.5% berbanding tahun lalu. Kami menjangkakan pertumbuhan akan didorong terutamanya oleh pengembangan berterusan pangkalan pelanggan aktif kami, disokong oleh kekuatan jenama dan tawaran produk kami.

Tinjauan kami mencerminkan prestasi kelebihan pada suku kedua dan trend kuat yang telah kami lihat setakat ini pada suku ketiga, yang ditutup hanya dalam 16 hari. Berdasarkan trend ini, kami kini menjangkakan pendapatan bersih pada suku ketiga lebih tinggi daripada pada suku keempat. Untuk suku keempat, prospek kami mencerminkan perbandingan tahun ke tahun yang kuat ketika kami menyokong normalisasi gangguan rantaian bekalan yang berkaitan dengan tarif dan prestasi cuti yang kuat tahun lalu.

Dari perspektif keuntungan, kami menjangkakan dapat memberikan margin EBITDA yang disesuaikan antara 14% dan 14.2% untuk tahun fiskal 2026. Berkenaan dengan margin kasar, akibat persekitaran tarif yang lebih rendah, AUR meningkat, dan penjualan harga penuh yang berterusan, kami menjangkakan pengembangan margin kasar tahun ke tahun yang agak serupa pada suku ketiga seperti yang kami alami pada suku kedua. Perhatikan bahawa suku ketiga kami biasanya mempunyai profil margin kasar yang lebih rendah daripada suku kedua disebabkan oleh penjualan musim panas kami.

Dari perspektif SG&A, prospek kami mencerminkan peningkatan pampasan berasaskan saham pada suku ketiga serta kos syarikat awam. Kami terus melaksanakan dengan ketat di seluruh perniagaan dan mengharapkan untuk merealisasikan kecekapan yang akan mendorong leveraj operasi masa depan. Berkenaan dengan peruntukan modal, tumpuan kami kekal pada melabur dalam peluang pulangan tinggi. Kami menjangkakan perbelanjaan modal 2026 kira-kira $23 hingga $27 juta, atau kira-kira 4% daripada jualan, terutamanya disebabkan oleh pembukaan kedai baru.

Kami menjangkakan untuk membuka sembilan hingga 10 kedai pada separuh kedua, atau sejumlah 15 hingga 16 pada tahun 2026, termasuk pembukaan semula kedai Palisade kami, menjadikan jumlah kedai akhir tahun kami menjadi 79 hingga 80. Secara keseluruhan, kami sangat gembira dengan momentum yang kami lihat di seluruh perniagaan dan tetap yakin dengan prospek kami untuk tahun 2026 dan kemampuan kami untuk menyampaikan algoritma pertumbuhan jangka panjang kami. Dengan itu, pengendali, kami bersedia untuk membuka talian untuk soalan.

PENGENDALI

Sekarang kita akan memulakan sesi soalan-jawapan. Untuk mengemukakan soalan, anda boleh menekan bintang kemudian satu pada papan kekunci telefon anda. Jika anda menggunakan telefon pembesar suara, sila ambil telefon bimbit anda sebelum menekan kekunci. Untuk menarik balik soalan anda, sila tekan bintang kemudian dua. Soalan pertama kami hari ini adalah dari Matthew Boss dengan JP Morgan. Tolong teruskan.

Matthew Boss, Penganalisis di JP Morgan

Hebat, terima kasih dan tahniah pada suku yang bagus. Jadi Hali, pada komen anda, kami baru bermula. Bolehkah anda menjelaskan pertumbuhan 23% dalam kiraan pelanggan pada suku ini? Apa yang mendorong prestasi yang luar biasa? Hanya melihat seluruh kohort pelanggan anda dan cara terbaik untuk memikirkan keluk kematangan pelanggan baru dan apa maksudnya untuk perbelanjaan pendapatan setiap pelanggan dari masa ke masa.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih, Matt. Kami sangat teruja dengan pertumbuhan pelanggan yang kami lihat. Ini benar-benar mencerminkan beberapa aspek model kami yang bekerjasama pada masa yang sama. Dan penting untuk diperhatikan bahawa ia datang dari kedua-dua pelanggan baru dan pelanggan kami yang kembali. Kedua-dua kohort menunjukkan prestasi yang sangat baik sekarang. Kami percaya kekuatan itu benar-benar cerminan dua bahagian model kami. Yang pertama adalah barang dagangan tangkas. Hakikat bahawa kita boleh menguji banyak produk, biarkan pelanggan memberitahu kami apa yang harus dibuat lebih banyak, benar-benar memastikan bahawa kami menawarkan produk yang tepat pada masa yang tepat.

Dan produk kami setakat ini benar-benar memeriksa dengan baik dengan pelanggan kami. Kami melihat tindak balas yang kuat pada musim bunga dan musim panas dan kini menjadi peralihan musim gugur kami. Kami juga mempunyai strategi jenama dan pemasaran yang meletakkan pelanggan menjadi teras dan sehingga benar-benar memastikan bahawa kami secara konsisten melibatkan hubungan dengan pelanggan kami dan menimbulkan kesetiaan terbaik dalam kelas. Dan kita melihatnya dalam kumpulan kami yang kembali. Setiap kohort yang kita miliki, apabila kita melihatnya, mereka membelanjakan pada atau melebihi tahap tahun sebelumnya.

Jadi dengan nilai tempoh semakin berkembang. Ia juga penting untuk menyatakan bahawa kami telah mencapai kemajuan yang ketara dalam beberapa tonggak pertumbuhan teras kami, bidang yang benar-benar sedang dijalankan dan mempunyai daya tarikan yang ketara. Perkara seperti kepelbagaian produk, pengembangan saluran, serta pertumbuhan antarabangsa. Dan itulah yang memungkinkan prestasi yang kuat itu. Untuk soalan anda, mengenai pendapatan bersih bagi setiap pelanggan aktif, kami percaya ia adalah dinamik positif. Pelanggan baru secara semula jadi memasuki jenama dengan perbelanjaan awal yang lebih rendah, jadi pertumbuhan pelanggan baru yang besar akan menekan pendapatan bersih DTC campuran buat sementara waktu.

Sebagai contoh, pada tahun 2025, pelanggan yang kembali sebenarnya menghabiskan dua kali ganda apa yang dilakukan oleh pelanggan baru. Tetapi sekali lagi, perbelanjaan kami untuk kohort kami yang kembali setiap tahun kelihatan sangat sihat. Oleh itu, kami tahu bahawa pelanggan baru ini, kerana kami memberi mereka lebih banyak masa dengan jenama, nilai mereka akan meningkat. Kami melihat langkah besar pada tahun kedua itu dan kemudian pertumbuhan yang sihat tahun demi tahun. Konsistensi pengekalan kami, hakikat bahawa kami mempunyai pengekalan pendapatan 80% pada dasar satu tahun, 98% pada dasar dua tahun, yang benar-benar mendorong pertumbuhan kita dan memberi kita banyak keyakinan tentang bagaimana kita akan mendekati suku berikutnya.

Oleh itu, kami fikir ia dinamik yang sangat baik dan konsisten mengenai bagaimana kami ingin memacu perniagaan ini ke hadapan. Hebat.

Matthew Boss, Penganalisis di JP Morgan

Dan kemudian mungkin hanya Hali, sebagai tindak lanjut, bolehkah anda menghuraikan momentum semasa dalam perniagaan yang anda sebut beberapa kali? Mungkin hanya bercakap mengenai beberapa trend baru-baru ini yang anda lihat, terutamanya di seluruh penjualan harga penuh dalam peralihan musim gugur?

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Ya, kami sangat gembira melihat musim gugur terus menunjukkan prestasi yang cukup baik. Kami melihat trend hebat dalam perniagaan merentasi saluran, merentasi geografi, serta merentasi kategori produk. Ini sebenarnya hanya mencerminkan kemampuan kami untuk menguji banyak idea baru dan kemudian menggandakan perkara yang benar-benar berfungsi di mana pelanggan kami bertindak balas dengan baik. Oleh itu, kami merasa sangat baik tentang kemampuan kami untuk meneruskan rentetan penjualan harga penuh 80% kami.

Dan kami teruja melihat bagaimana suku ini terus ditutup. Anda tahu, kami hanya mempunyai 16 hari lagi pada suku tahun ini, jadi kami mempunyai garis penglihatan yang baik dan merasa sangat baik tentang bagaimana kami akan memasuki Q4 juga.

Matthew Boss, Penganalisis di JP Morgan

Warna yang hebat.

PENGENDALI

Semoga berjaya. Soalan seterusnya adalah dari Simeon Siegel dengan Guggenheim. Tolong teruskan.

Simeon Siegel, Penganalisis di Guggenheim

Terima kasih. Hei semua orang. Kerja yang bagus. Selamat datang ke pasaran awam. Oleh itu, saya ingin menindaklanjuti Matt jika saya boleh secara ringkas dan kemudian susulan cepat. Jadi bagaimana anda memikirkan pendapatan setiap pelanggan berbanding pertumbuhan pelanggan aktif yang tertanam dalam panduan? Dan mungkin pada maksud anda, Hali, ketika anda bercakap dengan Matt, berapa banyak pendapatan hadapan anda yang anda fikir secara semula jadi dapat diramalkan kerana peningkatan perbelanjaan pelanggan baru? Dan kemudian Joshua, saya rasa prestasi margin kasar yang cukup hebat.

Bagaimanakah kita harus memikirkan pemacu dan tuas margin kasar ke hadapan yang tertanam dalam panduan sepanjang tahun, tetapi juga memikirkan di luar itu? Terima kasih kawan-kawan.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Jadi dari segi pertumbuhan pelanggan aktif, ia terus menunjukkan kekuatan pada Q3 yang diketuai oleh pelanggan baru. Dan sejauh ini berterusan, kita harus menjangkakan tekanan yang sama pada metrik DTC akan berterusan. Tetapi sekali lagi, ia benar-benar isu campuran. Sekiranya anda melihat setiap kohort secara berasingan, anda akan melihat pengembangan nilai. Jadi sekali lagi, kami benar-benar percaya ini adalah perkara yang baik dan harus mendorong pertumbuhan kita. Saya tidak mempunyai bilangan yang tepat tentang berapa banyak pendapatan kami yang dapat diramalkan dengan tepat untuk diberikan kepada anda, tetapi cara saya membantu anda memikirkannya adalah dengan kembali ke lengkung pengekalan kami.

Oleh itu, 80% daripada pendapatan kami pada dasar satu tahun dikekalkan dan kemudian 98% pada dasar dua tahun, dan jumlah itu terus meningkat dari tahun ke tahun. Inilah yang memberi saya keyakinan terhadap kemampuan kami untuk terus melaksanakan suku demi suku. Dan itulah yang menyokong 21 suku pertumbuhan dua digit yang dapat kita capai.

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Hei, Simeon. Ya, jadi berkenaan dengan margin kasar, kami sangat gembira dengan pengembangan margin kasar kami, meningkat 230 mata asas pada suku kedua kami, dan kami menjangkakan untuk terus memperluas margin. Nombor satu, kami masih sangat fokus pada penjualan harga penuh dan akan terus menekankannya. Dua, dan pemacu terbesar pengembangan margin keseluruhan kami adalah persekitaran tarif yang lebih rendah tahun ini berbanding 2025, dan kami akan terus mendapat manfaat daripadanya pada separuh belakang tahun ini.

Dan itu tercermin dalam panduan keseluruhan kami yang telah kami berikan untuk tahun 2026. Saya akan menyebutkan bahawa apabila kita benar-benar melihat suku ketiga dan keempat kita, manfaat sebenar dari tarif menjadi sedikit kurang. Q2 2025 adalah ketinggian persekitaran kadar tarif dan mereka mula stabil pada suku ketiga dan suku keempat 2025. Tetapi itu akan terus menjadi angin belakang kecil yang bagus untuk kami sepanjang separuh belakang tahun ini.

Dan kemudian kita juga telah memulakan kenaikan AUR bersejarah kami pada awal tahun ini. Kami menekan jeda pada tahun lepas dan kami mula melihat faedahnya. Oleh itu, pada suku ketiga dan keempat kami, kami akan terus mendapat manfaat daripada kenaikan AUR juga. Kami melihat kesan campuran keseluruhan dari saluran borong kami, iaitu kami baru sahaja mempunyai pertumbuhan besar dalam borong dan kami terus menjangkakan borong dapat melampaui pertumbuhan jualan keseluruhan kami juga.

Simeon Siegel, Penganalisis di Guggenheim

Itu hebat. Terima kasih, kawan-kawan. Semoga berjaya sepanjang tahun ini.

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Terima kasih.

PENGENDALI

Soalan seterusnya adalah dari Dana Telsey dengan Telsey Advisory Group. Tolong teruskan.

Dana Telsey, Penganalisis di Kumpulan Penasihat Telsey

Hai, senang melihat kemajuan. Hali, semasa anda berfikir tentang prestasi kategori dan beberapa kategori baru yang anda masukkan, sama ada kategori kasut, apa yang anda lihat dan apakah jawapannya? Pelanggan baru berbanding yang sedia ada, dan ketika anda berfikir tentang peningkatan pelanggan baru sampai ke yang sedia ada, bagaimana anda melihat corak pembelian mereka meningkat apabila mereka dimasukkan ke dalam komuniti? Dan kemudian Joshua, semasa anda memikirkan tahap inventori, bagaimana anda merancang tahap inventori untuk suku ketiga dan keempat dan adakah cara dan pengambilan margin yang harus kita ketahui?

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih. Terima kasih atas soalan itu, Dana. Oleh itu, kami telah melihat prestasi berasaskan luas di seluruh kategori, yang bagus untuk dilihat. Kami mempunyai kejayaan yang menonjol dalam beberapa bidang tumpuan kami, seperti pemisah, bahagian atas, bahagian bawah, termasuk seluar dan skirt. Dan kami juga sangat digalakkan oleh kemajuan kami dalam bidang yang lebih muncul, seperti kasut. Ketika datang kepada pelanggan baru, kami sebenarnya mendapati bahawa kepelbagaian produk adalah cara terbaik untuk membolehkan lebih ramai pelanggan memasuki dan menemui jenama tersebut.

Oleh itu, kami melihat pelanggan baru serta pelanggan sedia ada membeli-belah di seluruh katalog kami. Kami tidak memberi tumpuan kepada kategori mana pelanggan harus masuk. Sebaliknya, apa yang penting ialah bagaimana kami melibatkan pelanggan itu dan mempamerkan pelbagai jenis kami yang lebih luas supaya kami dapat membina hubungan yang mendalam dan berkekalan dengan pelanggan kami. Hari ini, 2025, 74% pelanggan kami berbelanja di seluruh katalog. Dan kita tahu kita masih sangat awal dalam perjalanan itu. Perbelanjaan pelanggan terus meningkat dengan tempoh masa dan ketika mereka mengenali Reformasi untuk lebih banyak kategori dan lebih banyak kesempatan.

Oleh itu, kami percaya dengan memperluas bilangan cara pelanggan boleh masuk dan kembali ke Reformasi, nilai akan terus berkembang.

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Dan berkenaan dengan inventori, kami tahu kami tidak memberikan panduan yang sangat spesifik mengenai tahap inventori, tetapi apa yang akan saya katakan ialah tahap inventori kami secara amnya mencerminkan pertumbuhan penjualan kami yang dijangkakan, pengembangan kedai baru, dan masa ketika kami benar-benar membuka kedai baru. Seperti yang kami sebutkan dalam panduan kami, separuh belakang tahun ini kami sedang mencari untuk membuka sembilan hingga 10 kedai. Oleh itu, apabila anda melihat inventori keseluruhan kami sepanjang separuh kedua tahun ini, kami meningkat sekitar 26% tahun ke tahun.

Jumlah jualan kami meningkat 27%, dan pertumbuhan inventori itu termasuk menambah 17 kedai dalam tempoh 12 bulan yang lalu, dan kemudian, seperti yang saya nyatakan, sembilan hingga 10 kedai yang sedang kami lihat untuk dibuka. Oleh itu, kami sebenarnya merasa sangat baik dengan kedudukan inventori kami memandangkan hakikat bahawa apabila anda melihat produktiviti keseluruhan, ia sebenarnya sedikit meningkat dari tahun ke tahun, termasuk pertumbuhan kedai baru kami yang dipercepat. Oleh itu, kami berpendapat menjelang akhir tahun ini kami akan berada di kedudukan yang sangat baik lagi untuk terus meningkatkan jumlah kedai kami dan mendorong pertumbuhan jualan keseluruhan kami ke hadapan.

Dari sudut margin kasar, kami merasa sangat baik dengan kemampuan kami untuk mengembangkan margin kasar kami. Seperti yang saya katakan sedikit lalu, produktiviti inventori kami akan membantu kami terus mendorong penjualan harga penuh dan memperluas margin secara keseluruhan.

Dana Telsey, Penganalisis di Kumpulan Penasihat Telsey

Terima kasih.

PENGENDALI

Terima kasih. Soalan seterusnya adalah dari Mark Altschwager dengan Baird. Tolong teruskan.

Mark Altschwager, Penganalisis di Baird

Hebat. Terima kasih kerana mengambil soalan saya. Saya berharap anda dapat bercakap sedikit lebih lanjut mengenai trend yang anda lihat dengan pasaran yang lebih baru berbanding pasaran yang lebih mapan dan bagaimana anda mencirikan peningkatan e-dagang dan halo jenama yang lebih luas berbanding dengan apa yang anda alami pada tempoh sebelumnya.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Terima kasih, Mark. Pasaran baru menunjukkan prestasi yang cukup baik, sebenarnya sejajar dengan baik, dalam banyak kes melebihi unjuran kami untuk mereka. Jadi untuk menarik balik, jika kita memikirkan kedai baru yang telah kami tambahkan, kohort 2025 jauh lebih awal daripada unjuran dalaman kami. 2026 sudah awal, tetapi kami juga akan memulakan dengan baik di sini. Apa yang kita lihat ialah apabila kita membuka kedai-kedai ini, pasaran itu sendiri berkembang secara tidak proporsional lebih cepat daripada perniagaan yang lain. Jadi Chicago adalah contoh.

Kami bercakap mengenai percepatan pertumbuhan pelanggan baru - ia meningkat dari 28% kepada 50% tahun ke tahun sebaik sahaja kami membuka kedai tambahan di pasaran itu. Kami sebenarnya mengalu-alukan 2,000 pelanggan baru dalam satu bulan di Chicago akibat pembukaan kedai ini. Kami melihat dinamik serupa ketika kami membuka kedai kedua kami, Passy, di Paris pada bulan Mac 2026, di mana seluruh pasaran meningkat dengan sangat baik. Jualan digital benar-benar meningkat, serta percepatan pelanggan, dan kami gembira melihat bahawa seluruh pasaran mengatasi jangkaan kami.

Oleh itu, trend ini berterusan dan mengukuhkan keyakinan kami terhadap rancangan pengembangan kami untuk lebih daripada menggandakan jumlah kedai kami dalam lima tahun akan datang. Kami masih mempunyai banyak pasaran yang sangat bermakna yang kami teruja untuk masuk, baik pasaran baru dan mengisi pasaran sedia ada. Dan seperti yang disebutkan oleh Joshua, kami mempunyai jadual yang sibuk untuk Q3 dan Q4 tahun ini - banyak peluang baru yang kami teruja untuk diikuti, dan kami akan berkongsi hasil tersebut dengan anda juga.

Oleh itu, anda benar-benar perlu melihatnya mengikut tahun untuk benar-benar memahami, kerana terdapat dinamik campuran yang berlaku dalam pelanggan yang kembali memandangkan kami mempunyai peningkatan yang bermakna dalam kohort 2025 kami, misalnya, yang jelas masih pada perbelanjaan yang lebih rendah daripada kohort '24 kami. Oleh itu, untuk memberi anda idea bagaimana memikirkannya mengikut tahun, kami masih melihat pertumbuhan nilai pertengahan satu digit dalam kohort ini, terutama yang berlaku dalam beberapa tahun pertama. Oleh itu, kami merasa sangat baik kerana pelanggan kami terus membeli-belah pelbagai jenis dengan lebih luas, dan kami mengembangkan dan memperdalam hubungan kami dengan pangkalan pelanggan kami.

PENGENDALI

Soalan seterusnya adalah dari Alex Stratton dengan Morgan Stanley. Tolong teruskan.

Alex Stratton, Penganalisis di Morgan Stanley

Terima kasih banyak kerana mengambil soalan dan tahniah pada suku yang bagus. Yang pertama saya hanya pada SG&A. Nampaknya pemodelan Street ini kebanyakannya adalah kisah leveraj SG&A, lebih daripada pengembangan margin kasar. Jadi sama ada untuk Hali atau Joshua, bolehkah anda bercakap dengan keyakinan anda terhadap kemampuan anda untuk memanfaatkan item baris ini dari masa ke masa?

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Ya, kami merasa yakin dengan kemampuan kita untuk memanfaatkan masa ke masa. Itu sebenarnya tercermin pertama dan paling penting dalam suku kedua kami, di mana kami memanfaatkan SG&A sekitar 30 mata asas, dan itu sebenarnya sebahagiannya diimbangi oleh peningkatan pampasan berasaskan saham yang kami lihat dalam tempoh tersebut. Apabila anda melihat lebih jauh, pada Q3, dengan IPO, kami akan mengalami peningkatan kos dengan pampasan berasaskan saham. Kami juga akan mempunyai kos yang tinggi akan datang dengan keseluruhan kos syarikat awam.

Dan kemudian kita melihat peningkatan kos berkenaan dengan penghantaran akibat peningkatan surcaj bahan api. Saya rasa net-net, setelah kami melalui fasa pertama pampasan berasaskan saham awal, kami merasa sangat yakin dengan kemampuan kami untuk memanfaatkan SG&A kami seawal ketika kita mula memasuki bahagian akhir tahun ini. Dan terutamanya ke hadapan, kerana kita melihat berada dalam algoritma pertumbuhan jangka panjang kita, kita harus mendapatkan banyak leveraj yang mengalir ke garis bawah.

Alex Stratton, Penganalisis di Morgan Stanley

Sempurna. Kemudian mungkin satu susulan hanya pada margin kasar. Saya rasa anda bercakap dengan ini seperti kadar tambah 62%. Anda telah berada jauh di atas dari segi sejarah, jadi rasanya ada peluang di sana hingga tahap pertengahan 60-an. Bolehkah anda bercakap tentang peluang untuk menutup jurang itu jangka panjang dan jika tahap sejarah itu dapat dicapai?

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Ya, apa yang kami berikan sebelum ini dari segi algoritma pertumbuhan kami, seperti yang anda sebutkan, adalah 62% plus. Delta terbesar daripadanya adalah, secara historis, anda menyebut bahawa kami berada pada tahap 64%, yang sangat kami nikmati secara sejarah. Perbezaan utama ialah sekarang kita mempunyai persekitaran tarif yang tinggi ini yang menyebabkan kos input dan kos produk kami meningkat. Dan itulah jenis perbezaan struktur yang kita miliki tahun ini dan akan datang berbanding dengan apa yang kita miliki sebelum 2025.

Tetapi kami sedang mengusahakan beberapa perkara yang akan terus membolehkan kami memperluas margin kasar tersebut. Dan tumpuan kami adalah, apabila kita mengatakan 62% plus, kita benar-benar ingin kembali ke tahap sejarah itu dari masa ke masa, dan oleh itu kita mempunyai perkara yang bekerja untuk membantu kita sampai ke sana. Pertama, kami akan terus memberi tumpuan kepada penjualan harga penuh kami - itulah model perniagaan keseluruhan kami - dan kami dapat melaksanakan strategi harga kami dengan baik tahun ini. Produk kami dan strategi barang dagangan kami telah menunjukkan kejayaan besar; kami terus mengharapkan kami melaksanakan pada tahap yang tinggi apabila ia datang. Dan kemudian, seperti yang saya bicarakan sebelum ini ketika kami melalui ini, salah satu perkara ialah kami mempunyai perkongsian strategik yang sangat kuat dengan pangkalan vendor kami. Kami akan bekerjasama dengan mereka untuk memastikan bahawa kami dapat menyederhanakan kos input, jadi ketika kita melihat peningkatan AUR, kami dapat memastikan lebih banyak AUR kami meningkatkan aliran ke garis bawah. Oleh itu, kita melihat landasan yang bagus untuk terus mengembangkan margin tersebut dan kekal secara konsisten dalam 62% tambah itu, dan kemudian berusaha kembali ke tahap 64% yang bersejarah dalam jangka waktu di sini.

Alex Stratton, Penganalisis di Morgan Stanley

Itu hebat. Semoga berjaya, kawan-kawan. Terima kasih.

PENGENDALI

Soalan seterusnya adalah dari Dylan Carden dengan William Blair. Tolong teruskan.

Dylan Carden, Penganalisis di William Blair

Terima kasih banyak. Saya ingin tahu mengenai musim suku ketiga dan keempat. Oleh itu, dari dua tahun bersejarah yang kita miliki, nampaknya kedua-dua itu berubah sejauh sumbangan untuk tahun ini. Bolehkah anda membantu kami memahami dinamik itu? Terima kasih.

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Ya, ya. Mereka, dari segi jualan mutlak, Dylan, mereka sangat serupa dari segi saiz keseluruhan. Dan salah satu kesan terbesar hanyalah pertumbuhan keseluruhan dari satu suku ke seterusnya. Tahun ini, terutamanya apabila kami memberikan pandangan kami, ia benar-benar berdasarkan apa yang telah kita lihat pada suku kedua kami dan setakat ini apa yang telah kita lihat pada suku ketiga kami. Kami hanya 16 hari dari akhir suku tahun ini, dan oleh itu kami menjangkakan pertumbuhan yang lebih tinggi pada suku ketiga kami.

Salah satunya hanyalah hasil daripada kita mempunyai perbandingan yang lebih sukar. Apabila anda melihat suku keempat tahun lepas, kami meningkat 24% tahun lepas, dan oleh itu kami akan mengatasinya. Juga, suku keempat kami, kami hanya mempunyai pelaksanaan yang sangat kuat di seluruh dunia. Itu, digabungkan dengan penstabilan rantaian bekalan kami akibat tarif tahun lepas - itu berlaku sepenuhnya dan kami mendapat banyak faedah daripadanya. Dan secara keseluruhan kami mempunyai tindak balas pelanggan yang sangat kuat terhadap tawaran produk kami dalam tempoh penjualan keseluruhan tahun lepas.

Oleh itu, kita mencerminkannya dalam pandangan kita. Dan saya fikir itulah perkara-perkara yang akan mempengaruhi kadens pada separuh belakang tahun ini.

Dylan Carden, Penganalisis di William Blair

Cemerlang. Dan kemudian adakah masuk akal bahawa apabila anda menambah kategori, ketika anda mengembangkan kedai, dengan peluang untuk menukar pelanggan menjadi pelanggan omnichannel di pasaran tersebut dengan lebih cepat, anda mempunyai atau harus melihat jenis perbelanjaan setiap pelanggan tahun pertama meningkat dari masa ke masa melebihi kenaikan harga umum?

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Saya fikir kami akan menjangkakan semua kerja baik yang kami lakukan dalam kepelbagaian produk dan pengembangan saluran untuk pastinya menyumbang kepada peningkatan perbelanjaan berterusan di semua pelanggan dan kohort kami. Saya rasa satu-satunya perkara yang kita fikirkan ialah, dengan peningkatan besar dalam pangkalan pelanggan baru kami, kami juga mengalu-alukan sekumpulan pelanggan yang sangat luas. Oleh itu, bagaimana kami memastikan kami terlibat dengan mereka, bagaimana kami membina rancangan pengekalan yang mencukupi untuk khalayak yang begitu besar adalah kerja yang sedang kami lakukan untuk memastikan kami menyedari faedah tersebut.

Model semuanya ada di sana. Omnichannel, pastinya kami tahu pelanggan tersebut bernilai lebih banyak. Oleh itu, kerja yang kami lakukan di sisi pengekalan, yang lebih baru bagi pasukan kami, benar-benar berusaha untuk memastikan kami menggalakkan membeli-belah merentas saluran, memastikan kami menyerlahkan produk yang tepat di hadapan setiap pelanggan supaya kami dapat mengoptimumkan sepenuhnya nilai bagi setiap pelanggan baik pada tahun pertama dan seterusnya.

Dylan Carden, Penganalisis di William Blair

Sangat membantu. Terima kasih banyak, kawan-kawan.

PENGENDALI

Soalan seterusnya adalah dari Irene Nattel dengan RBC Capital Markets. Tolong teruskan.

Irene Nattel, Penganalisis di RBC Capital Markets

Terima kasih dan tahniah atas hasil yang hebat. Kami menghabiskan banyak masa untuk panggilan bercakap mengenai DTC, mengiktiraf omnichannel masih merupakan bahagian yang jauh lebih kecil, tetapi ia semakin meningkat dan anda mempunyai jumlah yang banyak. Oleh itu, bolehkah anda memberi kami sedikit lebih banyak warna di sekeliling—anda mencatat penjualan yang kuat dari rakan borong sedia ada — apa yang anda lihat dari yang lama berbanding yang lebih baru, dan bagaimana kita harus memikirkan penambahan rakan kongsi borong baru dalam beberapa suku akan datang?

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Pertumbuhan yang kami lihat benar-benar datang daripada jumlah yang lebih tinggi dalam akaun sedia ada kami dan mencerminkan tindak balas yang sangat kuat terhadap produk musim bunga dan musim panas kami, baik dijual dan dijual, yang bagus untuk dilihat. Saya gembira untuk melaporkan bahawa kami terus melihat prestasi yang kukuh selepas itu pada Q3 serta rakan kongsi utama kami. Kami tahu kami mempunyai landasan yang bermakna untuk berkembang dengan rakan kongsi sedia ada ini melalui pelbagai pilihan yang lebih luas serta pintu baru. Dan kami mempunyai banyak rakan kongsi baru yang boleh kami alu-alukan ke jenama, tetapi kami sangat strategik dalam cara kami mendekati perniagaan ini dan kami akan memanfaatkan peluang dengan cara yang sangat berdisiplin.

Jadi apa yang anda akan lihat daripada kami dalam beberapa suku akan datang benar-benar terus menyokong akaun teras kami melalui pelbagai pilihan yang diperluas. Dan kemudian mungkin kita akan membawa satu atau dua rakan borong baru yang mempunyai nilai strategik untuk perniagaan, terutamanya membantu memperkenalkan jenama ke pasaran baru. Peringatan, pada tahun 2025, 90% pendapatan kami datang dari langsung kepada pengguna. Oleh itu, kami benar-benar perniagaan yang diketuai langsung kepada pengguna. Dan kami menggunakan lensa itu ketika membuat keputusan mengenai bagaimana kami memperuntukkan sumber dan bagaimana kita berfikir tentang pelbagai produk kami.

Oleh itu, kami akan terus memupuk perniagaan ini, mengembangkan perniagaan ini, tetapi kami akan melakukannya dengan cara yang berdisiplin selama tahun-tahun akan datang.

Irene Nattel, Penganalisis di RBC Capital Markets

Itu hebat. Terima kasih.

PENGENDALI

Soalan seterusnya adalah dari Paul Lejuez dengan Citigroup. Tolong teruskan.

Paul Lejuez, Penganalisis di Citigroup

Hei, terima kasih, kawan-kawan. Bolehkah anda bercakap mengenai prestasi serantau di A.S. pada suku tahun ini? Ingin tahu jika anda melihat turun naik yang berkaitan dengan corak cuaca, mana-mana wilayah tertentu. Dan kemudian kedua, ingin mendengar tentang saluran paip kedai baru. Berapa banyak yang dikunci dan dimuatkan untuk tahun depan dan nombor apa yang harus kita fikirkan semasa kita duduk di sini hari ini? Haruskah ia menjadi nombor yang serupa dengan apa yang anda rancang untuk buka tahun ini? Terima kasih.

Joshua Moore, Ketua Pegawai Kewangan

Ya, terima kasih atas soalan itu. Berkenaan dengan prestasi serantau di dalam negara, kami tidak benar-benar memecahkannya, tetapi apa yang akan saya katakan ialah kami telah membina dan mengukuhkan prestasi di seluruh dunia, di semua wilayah kita. Oleh itu, kami merasa sangat baik mengenainya dari sudut pertumbuhan keseluruhan dan sudut produktiviti. Apabila anda melihat pangkalan kedai kami sahaja, kami berasa sangat baik bukan hanya dari sudut pandang serantau, tetapi apabila anda melihat kedai baru kami.

Dua kumpulan kedai terakhir telah menunjukkan prestasi yang sangat baik untuk suku tahun ini. Oleh itu, kami merasa baik tentang bagaimana prestasi kami dan bagaimana kami keluar dari Q3. Oleh itu, ia memberi kita keyakinan yang cukup baik dari segi bagaimana kita akan menyiapkan diri untuk bahagian terakhir untuk menyelesaikan tahun ini dengan kuat.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Hebat. Dan saya akan menangani soalan runcit. Jadi seperti yang disebutkan oleh Joshua, kami mempunyai sembilan hingga sepuluh kedai di geladak atau dibuka untuk Q3 dan Q4. Rasa sangat baik tentang pelaksanaan kohort itu kami. Untuk tahun 2027, lebih daripada separuh - sebenarnya sebahagian besar - kedai kami untuk tahun ini sudah dikenal pasti dan sama ada disewa atau jauh dalam rundingan. Oleh itu, kita berada di hadapan di mana kita perlu berada untuk memastikan bahawa kita mencapai matlamat kami 12 hingga 14 kedai setiap tahun. Sekali lagi, kedai-kedai ini akan berada di pasaran baru dan pasaran sedia ada, serta pasaran antarabangsa dan domestik, benar-benar melayani matlamat kami untuk lebih daripada menggandakan jumlah kedai.

Kami masih mempunyai ruang putih yang ketara di pasaran baru dan sedia ada, jadi kami mempunyai kedudukan istimewa untuk menjadi sangat berdisiplin dan ketat mengenai kedai mana yang kami buka ketika, dan pasukan kami mempunyai garis panduan dan proses yang sangat ketat untuk memastikan bahawa kami sentiasa membuat keputusan jangka panjang yang hebat semasa kami memikirkan saluran paip kedai kami yang lebih luas.

Paul Lejuez, Penganalisis di Citigroup

Terima kasih. Semoga berjaya. Terima kasih.

PENGENDALI

Soalan seterusnya adalah dari Jeanine Stichter dengan US Bancorp. Tolong teruskan.

Jeanine Stichter, Penganalisis di BTIG

Hai, dan tahniah atas pemerolehan pelanggan baru yang kuat yang anda lihat. Bolehkah anda membongkar pemandu lagi dari segi bagaimana pelanggan tersebut diperoleh, sama ada di kedai, dalam talian, atau organik berbanding bukan organik? Dan kemudian anda menyebut sekumpulan pelanggan yang lebih luas yang anda perolehi. Ada yang berubah dari segi demografi asas itu? Saya rasa anda telah menyebut 20% pelanggan baru di bawah 20 dan 20% lebih dari 50. Ada yang berubah di sana dalam campuran itu?

Terima kasih.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Oleh itu, matlamat kami adalah secara konsisten untuk membolehkan pelanggan kami membeli-belah di mana sahaja mereka mahu membeli-belah. Oleh itu, kami memikirkan kedua-dua runcit dan digital sebagai satu ekosistem bersepadu dan benar-benar agnostik di mana mereka menemui jenama atau terus membeli-belah. Kami telah melihat trend yang sangat konsisten dalam perniagaan kami di mana pelanggan datang kepada kami di kedua-dua titik sentuhan digital dan IRL. Dan yang paling penting, apa yang kita lihat ialah pelanggan berkelakuan semakin banyak dari segi omnichannel, bergerak antara runcit dan e-dagang.

Sangat teruja bahawa pemerolehan pelanggan baru terus agak pelbagai dari segi semua cara yang berbeza kami menjangkau pelanggan. Dari segi juga demografi kumpulan ini, sama dengan 2025. Apa yang kami lihat ialah kumpulan berterusan - luas kumpulan pelanggan kami terus berkembang, dengan pelanggan di bawah umur 25 tahun dan lebih dari 50 tahun terus berkembang. Jadi Reformation adalah jenama yang menjangkau khalayak yang sangat luas. Saya suka statistik yang menunjukkan bahawa ibu dan anak perempuan berdua membeli-belah.

Ia benar-benar benar. Perkara lain yang perlu dipanggil ialah, walaupun kuantum pelanggan baru semakin meningkat, kami jelas mempunyai trend yang sangat konsisten, seperti yang kita bicarakan, untuk pengekalan pelanggan. Oleh itu, kami mempunyai petunjuk yang baik untuk rupa tingkah laku pelanggan. Dan ini adalah kohort di mana petunjuk awal adalah kuat. Mereka membeli-belah dengan cara yang betul dan melibatkan diri dengan jenama kami. Oleh itu, kami merasa sangat baik tentang kemampuan kami bukan hanya untuk mengalu-alukan sekumpulan pelanggan yang lebih besar, tetapi benar-benar untuk melibatkan mereka dan mengekalkan mereka untuk jangka panjang supaya mereka dapat menjadi asas untuk mendorong pengembangan masa depan kami.

Terima kasih banyak.

PENGENDALI

Ini menyimpulkan sesi soalan dan jawapan kami. Saya ingin menyerahkan persidangan itu kembali kepada Hali Borenstein untuk sebarang ucapan penutup.

Hali Borenstein, Ketua Pegawai Eksekutif

Hanya ingin mengucapkan terima kasih kepada semua orang kerana menyertai kami hari ini. Kami telah membina perniagaan yang sangat kuat dan berbeza dengan landasan yang signifikan untuk pertumbuhan. Kami teruja dengan hasil yang kami kongsi dengan anda hari ini, dan kami tahu bahawa kemajuan penting yang telah kami lakukan melebihi suku ini dan akan terus mendorong pengembangan kami untuk suku tahun dan tahun-tahun akan datang. Seperti yang kami katakan di Reformasi, kami percaya kami baru bermula, jadi kami tidak sabar-sabar untuk memaklumkan anda tentang kemajuan kami.

Terima kasih atas masa anda hari ini.

PENGENDALI

Persidangan ini kini selesai. Terima kasih kerana menghadiri persembahan hari ini. Anda kini boleh memutuskan sambungan.

Penafian: Transkrip ini disediakan untuk tujuan maklumat sahaja. Walaupun kami berusaha untuk ketepatan, mungkin terdapat kesilapan atau ketinggalan dalam transkripsi automatik ini. Untuk penyata syarikat rasmi dan maklumat kewangan, sila rujuk pemfailan SEC syarikat dan siaran akhbar rasmi. Kenyataan peserta dan penganalisis korporat mencerminkan pandangan mereka pada tarikh panggilan ini dan tertakluk kepada perubahan tanpa notis.